客户类型分析及应对策略新.pptVIP

购房客户分类及应对策略 培训执行 白仓海 二〇一二年十二月十六日 为什么要对购房客户进行分类及心里分析 只有全面掌握购房客户的类型特点才能有针对性的使用相应的谈客技巧 随着信息越来越发达客户的专业程度越来越高甚至高过专业的置业顾问，因此对客户进行归纳分类，有助于提高我们现实谈客能力和水平。 曾经的一招走遍天下在当今社会很难得到发展。避免有些置业顾问是中老年妇女的杀手、老少通吃、寡妇搞定、等偏科情况发生! 购房客户心理分析 房地产销售对客户的购买行为进行心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。避免对客户的真正需求理解不到位，在介绍时产生偏差的现象！ （案例：客户对环境比较注重，但销售人员一直强调楼层的优点）　　 购房客户心理分析 1、物美价廉（购房者最关心的问题之一） 2、生活方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、医疗及配套的商业设施等） 3、品味品质（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等，客户心理往往有一定的虚荣心理） 4、保值、增值  客户类型（一） （一）自我吹嘘型 特点 此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。 例如，我跟你们经理很熟、认识你们老总、认识县长。 应对策略 1、从客户熟悉的事物中找话题，适当利用请求的语气。 2、当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心 （案例：军事爱好者购房对钓鱼岛关心） 客户类型（二） （二）沉默寡言型 特点 这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成稳重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。 （案例：天津吹笛子大叔的女儿） 应对策略 1、客户较理智，感情不易激动。销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间。（姐您觉得怎么样？） 2、循循善诱，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，引起对方购买欲望。（亲自海边欣赏风景） 3、有时对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。销售人员应表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情。（90后避免浮躁心理） 4、树立良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。 客户类型（三） （三）从容不迫型 　 特点 1、购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对房产销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。 2、从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。 应对策略 1、从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理解性的支持。 2、销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。 客户类型（四） （四）心怀怨恨型 特点 这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，若见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。 应对策略 1、客户其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的；而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原因，并给予同情和宽慰。 （案例：客户认为销售不卖给他好房子） 客户类型（五） （五）豪爽干脆型 　 特点 这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。 应对策略 和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，要懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。 （案例：滨海新城陕西购买8套客户，请客户吃饭） 客户类型（六） (六）圆滑难缠型 特点 这种类型的购房者好强且顽固，在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要楼书说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找开发商购买，以观销售人员的反应。倘若销售人员经验不足，便容易中圈套，因担心失去主顾而主动降低售价或提