第七章商务谈判策略.pptVIP

一、软硬兼施策略 概念： 软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。 一、软硬兼施策略 使用该策略时应注意： 其一，扮“白脸”的人，既要“凶”，又要出言在理，保持良好的形象。 一、软硬兼施策略 使用该策略时应注意： 其二，扮“红脸”的人，应该为主谈人或负责人，要求善于把握火候，让“白脸”好下台，及时请对方表态。 一、软硬兼施策略 使用该策略时应注意： 其三，若是一个人同时扮演“红白脸”，要机动灵活。 二、权力有限策略 概念： 权力有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。 二、权力有限策略 成功地运用权力有限策略，对谈判者大获全胜很有作用： 1.权力有限策略可以起到有效地保护自己的作用。 2.权力有限可以使谈判者的立场更加坚定。 3.权力有限，可以作为对抗对方的盾牌。 三、货比三家策略 概念： 即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选出其中最优一家的做法。 三、货比三家策略 使用时应注意如下几个问题： 第一，选的对象要势均力敌，比起来才有劲。 第二，时间安排，要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总。 三、货比三家策略 使用时应注意如下几个问题： 第三，对比的内容要科学。 第四，平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应有重点突破。 第五，慎守承诺。 三、货比三家策略 使用时应注意如下几个问题： 第六，在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应由有权威的单位统一起来，形成联合对外的机构，如同对特殊谈判主持人的要求一样，做到统一对外、统一技术要求、统一对外谈判策略，同时，还应有严格的纪律，以保守机密，各尽其职。 尼尔伦伯格的18种策略： 忍耐策略，出其不意策略，造成既成事实策略，不动声色地退却策略，假撤退策略，逆向行动策略，设立限制策略，假动作策略，合伙策略，联系策略，脱钩策略，纵横交错策略，散射策略，随机化策略，任意取例策略，意大利香肠策略，夹叉射击策略，代理人策略。 理论、技巧、案例 一、商务谈判策略的含义 从语言学的角度讲，策略是根据形势发展而制定的行动方针和斗争方式。 从企业经营的角度看，策略是企业为了实现其经营目标，对企业外部环境变化与竞争力量消长趋势所做的对策。 从商务谈判的角度看，商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。具体来说，这一概念包括三层含义：（１）它是一种面向未来的整体概念；（２）它是实现某些目标的意愿，策略的选择对谈判将起到决定性的作用；（３）它是经过论证后的恰当的选择。 二、制定商务谈判策略的程序 （一）现象分解 （二）寻找关键问题 （三）确定目标 （四）形成假设性解决方法 （五）对解决方法进行深度分析 （六）具体谈判策略的生成 （七）拟定行动计划方案 三、商务谈判策略的制定方式 三种方式 仿 照 组 合 创 新 四、商务谈判策略运用的基本原则 周密谋划 随机应变 有理有利有节 1 2 3 一、投石问路策略 基本要求： 当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽量做出正面的全面的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到其目的。 一、投石问路策略 应该注意的问题： 第一，提问题要恰当。 第二，提问题要有针对性。 第三，尽量避免暴露提问的真实意图，不要与对方争辩，也不必陈述己方的观点。 二、沉默寡言策略 含义： 在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。 二、沉默寡言策略 应该注意的问题： 1.事先准备。 2.耐心等待。 3.利用行为语言，搅乱对手的谈判思维。 三、声东击西策略 含义： 己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。 三、声东击西策略 一般在以下情况使用声东击西这一策略： 1.作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方视线，隐蔽己方真实意图，延缓对方所采取的行动。 三、声东击西策略 一般在以下情况使用声东击西这一策略： 2.转移对方注意力，使对方在谈判上失误，为以后若干议题的洽谈扫平道路。 三、