第三章客户管理(高级营销师分册)精要.pptVIP

与谈判有关的环境因素 政治状况因素 国家对企业的管理程度；经济运行机制；谈判对手对项目的政治兴趣；谈判双方政府的稳定程度；政府之间的关系；军事性手段在商业中的运用。 宗教信仰因素 占主导地位的宗教；宗教的影响面与程度。 法律制度因素 法律体系；法律执行状况；法律的独立性；法律程序。 社会习俗因素 行为规范；风俗习惯；伦理道德；生活方式。 * * 与谈判有关的环境因素（续） 商业习惯因素 企业决策程序；文字的重要性；律师的作用；商业贿赂；竞争状态；商业礼仪；商业间谍。 财政金融状况因素 外汇储备；外债状况；货币的自由兑换性；税法。 基础设施因素 气候状况因素 * * 搜集谈判信息：来源 国内有关部门或单位 企业的国外分支机构和联系单位 公共机构的出版物和信息 实地调查 * * 分析谈判对手 确定谈判对手的类型和声誉状况 审查谈判对手的合法资格 法人资格；代表资格或签约资格 审查谈判对手的资本，信用和履约能力 判断谈判对手的谈判实力 交易内容的重要程度；对交易内容与交易条件的满足程度；竞争的优势；对商业行情的了解程度；企业的信誉与实力；对谈判时间的反应；谈判艺术与技巧的运用。 * * 制定切实可行的谈判方案 确定谈判目标 —最优期望目标 —最低限度目标 —可接受的目标 制定谈判方案的现实标准 —相对合理，而不是绝对合理 —从理性的角度加以把握 —需要特定的时间与条件 制定可供选择的谈判