营销渠道战略课件.pptVIP

渠道的开发 从认识的人中发掘 日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明我们已经认识了一大批人，这批人有可能成为潜在顾客。 不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。某一个朋友不需要，但是朋友的朋友能肯定不需要吗？去认识他们，就会结识很多的人。寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能建立商业关系。他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为顾客的人。 与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。 借助专业人士的帮助 刚刚迈入一个新的行业，很多事情根本无法下手，这时就需要能够给予我们经验的人，从他们那获得建议，不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，导师可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本地一些以营销见长的企业去寻找。 多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。（教练技术） 还可以委托广告代理企业或者其它企业寻找顾客，这方面需要企业的支持。代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，可以根据实力和需要寻求合适的代理商。 企业提供的名单 企业可以通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手，需要从中找到自己的潜在顾客。这样，即使从企业的名单中毫无所获，也有所准备。 检查过去顾客的名单，不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。 展开商业联系 商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往，将更快地进行商业联系。?不但考虑在生意中认识的人，还要考虑政府职能部门、协会、沙龙、俱乐部等行业组织，这些组织带来是其背后庞大的潜在顾客群体。 从顾客中寻找潜在顾客 在恰当的时间接触顾客的销售人员将获胜，及早规划，将取得丰硕成果。 结识销售人员 其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉顾客的特性。只要他们不是竞争对手，一般都会结交，即便是竞争对手，也可以成为朋友，和他们搞好关系，会收获很多经验，也有了一个非常得力的商业伙伴。 阅读和学习 了解行业相关信息，不断的掌握行业信息及消费者动态，更新大脑数据库 营销渠道管理的内容 渠道成员激励 渠道成员评价 营销渠道改进 渠道冲突及其处理 营销渠道管理的内容 增加或剔除个别中间商 增加或剔除个别营销渠道 使用全新的营销渠道 现今时代的营销渠道方向 20世纪60年代，麦卡锡提出了影响深远的4P营销组合策略，即“产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略”，这一组合策略使人们从较为繁杂的营销变数中找到了最为重要的因素，其中第一次提出“渠道策略”的概念。 4P组合逐渐由4C组合取代，即“顾客、成本、便利和沟通”这四个要素的新的营销组合策略；在渠道策略方面更多地强调便利(Convenience)，即指为消费对象提供尽可能的方便的消费通道，使其消费的非货币成本降低 在关系营销时代，即市场营销应包含以下四个要素：关联、反应、关系和回报。 所以在渠道策略方面强调关系营销，强调商家应当与顾客建立长期、稳定且密切的关系，降低顾客流失率，建立顾客数据库，开展数据库营销，从而降低营销费用。 留住一个老顾客的成本只是开发一个新客户的五分之一；而且一个满意的老顾客往往会带来更多的新顾客，口碑广告是最有效的广告之一；而且，由于现代信息管理技术的进步，使得为厂商与顾客建立长期、稳定且密切的关系创造了技术条件，使厂商能够更快、更准的找到老客户。渠道的目的就是为了厂商与客户建立联系，从而实现商品的流通。从这个意义上说，强调关系营销的渠道战略开始回归营销渠道的核心和本义。 学习思路 什么是营销渠道 指产品从生产者转移到消费者或使用者所经历的过程。 就是在适当的时间，以适当的方式把适量产品送到适当的销售点，并以适当的展示方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以利于消费者选购。 产品 产品 产品 企业 使用者OR 消费者 中间商 营销渠道概念的内涵： 产品从生产者向消费者转移的过程：起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费) 产品从生产者向消费者转移过程中参与的机构（参与者） 如：经销商、物流公司、广告商、公关公司、市场研究机构 产品转移过程中交换活动的完成方式 营销渠道的价值 1、通过技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难。 2、销售渠道系统创造的资源对企业的发展有弥补作用。 销售渠道 - 发展趋势 渠道运作：以终端市场建设为中心（可口可乐、宝洁） 渠道支持：由机械化转向全方位化（28商机网） 渠道格局：由单一化转向多元化（京东） 渠道结构扁平化（网络） 营销