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杭州中坤招商培训课程 2011年6月 目录 专业市场招商策略 明确招商目的 设置招商机构 制定招商方案 客商分类法  专业市场招商策略 明确招商目的 专业市场招商策略 明确招商目的 专业市场招商策略 明确招商目的 专业市场招商策略 设置招商机构 专业市场招商策略 设置招商机构 专业市场招商策略 制定招商方案 专业市场招商策略 制定招商方案 专业市场招商策略 制定招商方案 专业市场招商策略 制定招商方案 专业市场招商策略 制定招商方案 专业市场招商策略 制定招商方案 专业市场招商策略 制定招商方案 专业市场招商策略 制定招商方案 专业市场招商策略 制定招商方案 专业市场招商策略 制定招商方案 专业市场招商策略 制定招商方案 专业市场招商策略 客商关注要素 专业市场招商策略 客商关注要素 专业市场招商策略 客商分类法 专业市场招商策略 客商分类法 专业市场招商策略 客商分类法 专业市场招商策略 客商分类法 商业地产招商人员基本素质 良好的心理素质 具备经济知识、社交和语言能力 具备现象判断和灵活应变能力  商业地产招商人员基本素质 优秀的商业地产招商人员的心理素质好：临危不惧，胜不骄，败不妥。 具体表现为要具备： （四方面） 商业地产招商人员基本素质 A、商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商 商业地产招商人员基本素质 B、 商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效 商业地产招商人员基本素质 C、 招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说感染力 商业地产招商人员基本素质 A、 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一 商业地产招商人员基本素质 B、 应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如 招商工作程序 目的 工作流程 表单使用 相关文件 招商工作程序  针对商场的市场定位，选择和引进有集客能力的功能服务性项目和商品，与商户之间建立合作关系，以此提高公司的收益 招商工作程序 1、制定招商工作计划 2、市场调研 3、建立商品档案库（品牌） 4、制定商品结构（业种比例） 5、制定租金标准 6、联系、沟通商户 7、考察评估商户 8、填写招商登记表 招商工作程序 9、谈判 10、双方签定合同收取费用 11、商户提供装修方案及效果图 12、核审装修方案及效果图 13、商户办理入场手续 14、装修、备货、组织开业 15、重点商户的跟进回访 招商工作程序 1、市场调研：市场调研主要分为5个方面 1.1、居民生活水平调研：针对本地区内的人口数量、人口密度、教育水平、职业状况、居民收入水平、消费能力、消费习惯等进行调研以确定该地区的市场定位。 1.2、租金水平调研：本地区各类商业设施租金水平、联营扣点的调研。通过此项调研分析，为本项目的租金水平、联营扣点的制定提供依据。 招商工作程序 1.3、功能服务性设施调研：对商圈内的功能服务性设施布点情况、经营情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。 1.4、同业态竞争店调研：对城市内同业态商店进行商店布局、商品组合、客流、经营状况的调研。为我们的招商建立基础数据。 1.5、商品调研：对商品的品种、品牌、价格、价位、销售情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。 招商工作程序 2、建立商品结构：根据调研结果及本店的市场定位，建立商品结构表，确定招商范围及品类、品牌。 3、建立商品档案库：根据调研数据，建立商品档案库。商品档案库的信息应包含商户名称、代理品牌、销售级别、联系电话、联系人、销售情况等内容。是招商工作的重要基础工作。 4、确定商店平面布局：根据商品结构表，按照商品品类，由市场部制定出商店的平面布局图。 招商工作程序 5、制定级差租金：根据市场调研数据和保本租金标准以及本店的平面布局图，制定本店的级