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售前销售技巧 --- 专业、务实、协同、创新 演讲人：徐晓猛 看数据—感受 2+3=5 4+4=8 6+3=9 7+1=8 5+4=8 1+1=2 2+1=3 学会自我介绍： 可能没有这样优秀，但包装后效果就不一样；要有市场意识，平时多积累素材 ERP项目经验 管理知识： 基础管理理论知识 业务管理理论知识 行业专业知识 IT专业知识 顾问技能： 公关技能（沟通、交际、演讲。。。） 项目管理 咨询方法 销售团队的一员 销售在前，主要任务是帮助赢得客户订单 多来自于技术，财务/制造/物流等背景 年龄一般都相对比较大 顾问式销售的过程及要素 售前顾问的主要工作 Kingdee财务—kingdeeERP 三种人： 售前顾问对管理软件销售的应有认识 管理软件的成功销售一定是“人”参与 不光是靠产品和价格 靠团队合作 每个商机都有不同之处 按科学的标准流程完成 有心和责任 你们认为金蝶提供什么样的产品，我们才能销售成功？？ 销售方法： 7个销售步骤 销售工具 通用的销售漏斗管理 对销售活动理解的基本立场 销售是一门科学，意味销售活动的结果是可以重复的 某些人天生就算销售员，某些人不是。但是，通过适当的技巧培训，所有的人都可以成为成功的销售员 总结前人高效、行之有效的销售方法和模式是销售活动成功的关键 和高层管理人员打交道要求: 对各种有限资源强有力的支配（通钢项目100余人次） 理解客户业务的长短期目标和所面临的挑战。 对客户的咨询和要求迅速的作出反应 让别人感觉你有强烈的责任心，他可以帮助你经验不足给对方留下的不好印象 通过销售方法，让客户从你身上感觉到（值） 和他们站在同一阵线(多赢) 采取行动前总是有详细计划 你不是在卖东西，是在提供价值 全面的解决方案 客户业务动机？ 业务动机描述举例 两个部分之间用“通过”连接 客户业务动机 客户战略？ 向客户解释这幅图 如何把握客户的战略意图－第三步 提问 “在这个图上，您认为贵公司目前处在那个状态?” 如何把握客户的战略意图－第四步 提问 “在这个图上，相对于同行业其他竞争对手的水平，您认为目前贵公司的IT运作状况处在哪个位置上?” 未来的12 到 36个月,您认为贵公司的IT部门的重点应该在哪个方向？是提高作业效率还是扩张市场呢？” 战术冲击模型 如何在交谈中运用战术冲击模型: 第二步 自己给自己的问题： 没有痛，就没有需求，就没有收人 任何人做事都有动机 脱离痛苦；解决问题 追究快乐；获得利益 需求挖掘要深、广、想的远。 个人或企业需求 个人和企业的需求 单一需求 三维的需求 现在的需求 现在与未来的需求 客户需求 客户与客户的客户需求 基本需求 基本与差异化需求 人类需求 售前顾问通病 准备不充分（浪费客户时间） 沟通时，自己说的多，听、问客户的少 言辞傲慢、借攻击竞争对手或贬低对手，抬高自己的得罪客户 强调技术、架构很好，忽视了产品不合用，能给客户带来什么价值 我们的东西最好；不要问客户为什么非要这样做 忽视听众的放映；当场反映并安排下一步工作计划 避免陷于个别问题；要重视每次演示；但演示不一定都是机会 有舍有得；又因有果、有开有始 问题：客户需求是你4个月后产品才有的功能，如何回答？？ 不要做骗子更不要做傻子 中庸之道（经验和能力） 金蝶售前顾问在销售过程中的弱项 销售意识和感觉差 对销售过程不了解全面、对竞争对手销售策略、客户关系等情况不了解，无法判断和分析策略 谈不出我方的都有的商业价值或差异化 方案中强调空中楼阁，忽略客户价值 顾问行业经验、咨询能力需要提高 对自己不清楚 产品演示及方案陈述技能缺乏 利用全面集成解决方案概念去: 把您自己定位在最好的全面集成解决方案供应商的位置上 发现您的客户的技术上的喜好取向 从客户的业务动机出发，引导客户理解接触您提供的全面解决方案 把某个特定功能要求的销售机会扩展，使您也有机会向客户推荐其余的产品和服务。（通钢微软产品100多万，hr160万，OA100万） 好处 风险 比如短信软件----高维信诚 需要视频会议—联合 销售机会评估---好处 销售机会评估---风险 销售机会评估应围绕四个关键问题 销售机会评估应围绕四个关键问题 是否有销售机会 我们是否能赢得项目? 如何能取到美人女不是我们攻击对手的结果 团队制胜 ERP不是单，是团队作战 客户经理需要化时间内部行销，取得高层支持，清除障碍，获得资源。