打造高效销售团队的管理与激励方案).docVIP

当前文档修改密码：8362839 更多资料请访问精品资料网() 打造高效销售团队的管理与激励方案 一、现状分析： 1.团队人数11人，月业绩70万；一线与二线之比＝1:1.2。一线销售人员所占比列过少。 2.底薪较高，业绩工资偏低，估计福利待遇也不错；但二年来销售人员流动较大。 3.业务停留在初创时期水平；新增的业务人员没有客户业绩； 4.销售区域限于中山市范围内；周边地区没有延伸。 5.高薪聘请培训师进行过团队业务技术培训，效果为零。 6.公司销售业绩纯粹依赖老总的人脉支撑。 7.注册了自己的品牌；还没有形成品牌营销效应。 二、现状评估： 综上所述，可以得出以下结论： 1.业务员的待遇结构不合理，导致进取心不强，或是对进取型人才吸引力不足； 2.发展新客户业绩为零，说明管理上缺乏明确的职责分工制度和有力有效的奖惩制度，助长了业务员做一天和尚撞一天钟的习气，最终又以业务员频繁流动而告终，延误了公司销售业绩的发展； 3.在销售总体把握方面，还没有明确自己的优势，扬长避短，形成自己的营销路子，所以尽管聘请高级销售讲师来培训团队也是于事无补； 4. 没有建立自己的销售团队理念，也就缺乏号召力和凝聚力，虽然注册了自己的品牌，但是团队的运作与品牌的力量没能形成合力，自然是团队效应与品牌效应皆无法实现； 5.业务拓展的注意力过于狭窄，仅仅盯住业务员行销活动和熟悉的市场区域，没有开展多渠道多方式的营销推进，新客户的发展自然是举步维艰。 三、应对之策： 有句名言说得好：我们不能用产生问题的同一思维水平来解决当前问题。一般而言，一个公司需要进行营运策划，肯定是要在既有业绩上全面审视所有过程，找到一个指导今后营销营运的理念，然后从理念出发，制定新的路子，重新整合运用资源，实现销售业绩目标。 建立销售团队理念 佰仕达团队理念 合力，高效，进取，必达。 佰仕达团队宗旨 做中国营销精英团队：队员的成长，就是团队的成长；团队的成功，就是队员的成功。 实施精细化营销策略 聘任策略：从人才的四个特征去挑选。 第一，喜欢。挑选那些非常热爱营销行业的人才。 如何判断呢？多问他一些关键词“兴奋”“舒服”的问题，当他谈到兴奋时他一定会夸夸其谈，眼睛光亮，越讲越投入。 第二，自信。挑选那些不惧挫折、坚韧不拔的人才。 如何判断呢？在与他交流的话题中，看他的回答问题、处理意外时的表现与举动中就可以判断出来。最重要的是他的眼神，充满自信的人他是敢面对考官的眼神的，充满自信的人他的眼神充满着希望的曙光。 第三，悟性。挑选那些灵敏机智、一点就通的人才。 如何判断呢？在与他沟通中，用某些暗语或是动作考察他是否可以快速理解别人的想法，具备前迎或回避的素养，这在销售谈判中尤其重要，做业绩靠努力、勤奋即可得到；做大业绩靠一个人的悟性（理解力）方能达到。 悟性之人不用教；聪明之人用言教；大众之人用身教；愚钝之人棍棒教。 所以选对一个悟性之人可以助您管理团队，训练团队，创造销售奇。 第四，德行。挑选诚信坦诚、敢于承担的人才。 如何判断呢？让他自拟一个详细的周计划，要求目标明确、可以量化，然后看他的实行结果，并聆听他对结果所做的说明，就可以看出他的职业品格。品行端正的人会如实说明实情，很少推诿与借口，品行不端者通常爱夸耀自我与巧妙借口。 当然，在一个人身上具备那四个条件是不可能的，顶尖的销售人才只要符合其中两项或是一行就很了不起了！这也仅仅是作为招聘选将的参考。 业务过程监控：以表格和量化实施流程管控。 销售部上至经理下至业务员一律以自己岗位职责为准，制定并提交销售工作规划书。规划书分为：年度、季度、月度、周、日。 年度/季度/月度规划书内容包括：总销售额、回款率、老客户深度营销及数据、新客户发展数量及措施、市场信息收集与反馈、以及各项指标达成的具体期限等等。 周/日规划书内容包括：销售额、老客户拜访次数、准客户访问路线及数据、周/日市场信息收集反馈、客户访谈的具体措施办法等等。 以上规划书，销售部每个成员都要做！一式两份，自留一分，交总经理一分。 总经理依照规划书的期限明细，按期核查业务过程及实施结果，全面掌控。 业绩测评 总经理根据规划书，重点制定测评业务经理和业务主管的业绩测评表格；业绩测评表格依照他们的规划书内容来制定，另外需要添加的内容是每项指标的达标指数，达标了即为合格，超额了实施奖励，欠缺了的实施惩罚。具体达标指数请根据贵公司目前情况和预期目标来制定。另外，要求销售部经理和主管逐级向下对所辖人员也实施业绩测评；下级对上级负责，销售经理对总经理负责。 薪酬策略 底薪+年终奖金+提成。确定：在销售部任何一个职员的全部收入中，底薪占40%，奖金占20%，提成占40%。三部分内容的定义为:底薪是作为职位资格的象征，奖金是评判职员的敬业精神团队协作和忠诚度的