营销团队组建与运用策略-精品.pptVIP

讲师简介： 海尔----张瑞敏的管理方式 开拓开阔的视野： 开拓开阔的视野：九个圈圈 开拓开阔的视野：创意与反思 一根火柴棒價值不到一毛錢. 一棟房子價值數百萬元.. 但是一根火柴棒卻可以摧毀一棟房子. 可見微不足道的潛在破壞力,一旦發作起來,其攻堅滅頂的力量,無物能禦. 前 言： 竞 争 大 未 来 ： 竞争大未来－C.K.Prahalad 掌握大未来环境： 竞争大未来：掌握商业脉动 掌握大未来环境：掌握商业脉动 掌握大未来环境：七种「惊人变化」 掌握脉动后：应采取的对策 掌握脉动后：应采取的对策 满足内外部需求： 竞争大未来：满足内外部需求 竞争大未来：执行力组织 执行力组织：营销团队效能 人員銷售定義 為了滿足顧客某些需要 以說服其購買產品、服務、理念或其他物品為目的 在人與人之間進行信息溝通的過程 優秀銷售人員的三項條件 追求成功的銷售人員自問 誰最有可能購買你的產品或服務 客戶的問題為何 你是否能幫客戶解決問題 銷售對象是否有足夠預算 銷售對象是否擁有決定權 成 功 銷 售 人 員 作 用 循序漸進的人員銷售過程 团队形成----分组 团队形成----过程 团队形成----三大要素 环境 : 企业面临环境的竞争压力 环 境 : 競 爭 五 力 分 析 环境 :市場—產品策略方陣 环境 : 顧客購買決策過程 环境 : 影響購買行為的個人因素 环 境 : 市場細分優勢 有利於發掘市場機會，開拓新市場 有利於集中人力、物力，投入目標市場 有利於調整市場營銷策略 有利於分配市場營銷預算 尋找潛在客戶的方法 逐戶尋訪法（掃街） 顧客推薦法 中心輻射法 代理人法 資料查閱法 收養孤兒顧客法 尋找潛在客戶的方法 公開展覽與演示法 直接郵寄DM法 電話營銷 個人觀察法 建立關係網絡法 諮詢法 電話預約流程 銷售區域管理的益處 確定銷售區域的必要性 有效激發銷售人員的積極性 有助於改進服務，節約開支 提高市場競爭力 銷售談判的雙贏原則 輕立場、重利益 努力尋找各得其所的解決方案 銷售談判的循環 需 求 :企业营运的目标 需 求 : 外在环境的刺激 需 求 : 基本模块 需 求 : 团队混沌、冲撞期 需 求 : 团队创造期 需 求 : 团队成熟期 需 求 : 团队停滞期 需 求 : 完美团队 团队形成过程 团队组建归纳----九个面向 营销团队核心工作 营销团队共识 形成共识的步骤 团队效能----月球探险遇险记 月球探险历险记----角色分析 团队形成过程 营销团队运作----个人的需求 团队沟通 团队沟通的真谛 沟通的语言 四种典型的个人沟通风格 最佳营销团队组合的要素 高绩效营销团队文化 改善与维持 銷售區域管理主要內容 區域銷售影響因素 卓越营销团队领导者的工作 卓越营销主管职责 成功营销团队 成功营销团队---- “ S “ ? 放在后面： 1.荣誉感 6.受重视 2.责任心 7.愉 悦 3.名 声 8.赞 美 4.地 位 9.鼓 励 5.金 钱 10.幸福感 上海德人都高级人才顾问有限公司 上海德人都高级人才顾问有限公司 上海德人都高级人才顾问有限公司 我们总以为有耳朵可听、眼睛可看就可以沟通了。 事实上，沟通(Communication)是人际中最困难的部分。 沟通(Communication)在拉丁文中原涵「共享」(Share)之义，故若彼此无法同享，就不是沟通的真谛。 语 言 社 会 语 言 肢体语言 情绪语言 潜 在 语 言 上海德人都高级人才顾问有限公司 内向 外向 问 分析型 重视客观事实及逻辑 较少关心他人情感 保守、无权欲 同他人交往较为谨慎 驾驭型 主动、直接 富于挑战性 冷静、正式 以我为主 和蔼型 易为他人情感所动 性情随和 支持他人的观点 表现型 公开表达自己的观点和立场 希望较为随意 带有强迫性 表达生动 讲 思考题：您属于哪个类型的沟通风格？ 您最难打交道的客户或同事属于哪种风格？ 上海德人都高级人才顾问有限公司 1.主持大局者 2.强有力的播种者 3.团队成员素质平均