第一章 市场营销概述.讲解.pptVIP

案例：姜子牙做生意 姜子牙做生意的营销学启示 姜子牙卖笊篱为什么卖不掉？ 目标市场错误 朝歌人对笊篱是无需求状态 此时的营销任务是什么？ 刺激需求 姜子牙卖面粉失误在何处？ 目标市场很正确，消费需求也很足 销售地点（营销渠道）选择错误 应该在什么地方合适？ 姜子牙开饭店为什么也失败？ 需求是随着环境的变化而变化的 市场调研不可少 营销信息很重要 姜子牙贩卖牲畜被没收说明了什么？ 营销时机的把握要准 营销环境的研究很重要 第一节 学习市场营销的意义 一、市场营销的含义 二、市场营销对个人的影响 三、市场营销与企业的发展 四、市场营销与市场经济发展 一、市场营销的含义 菲利普●科特勒： 市场营销是指以满足人类各种需要和欲望为目的的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动的过程。 全面理解市场营销 营销是一种经营哲学（理念层面） 营销是一套管理策略体系（策略层面） 营销是一系列的活动（技巧层面） 营销是一种思维模式（思维层面） 营销是一种经营哲学（理念层面） 市场营销先做“三头” 从头做起----先做战略 从头脑做起----关键在观念 从头头做起----首先是领导者的观念 详见课本第2篇 营销是一套管理策略体系（策略层面） 详见课本第四篇 市场营销策略 产品与服务策略 品牌策略 定价策略 分销策略 沟通与促销策略 营销是一系列的活动（技巧层面） 案例：“卖人”的艺术 一个28岁的小伙子，身高还可以但比较单薄，相貌一般，就是搁一堆人里你就找不出来那种，外企的一个市场专员，薪水也中等，总体来说，外在条件中等，不属于女孩一见就会被电得不行的帅哥型，也不属于高薪高职的才俊型。 营销是一系列的活动（技巧层面） 案例：“卖人”的艺术 “这小伙子人不错” “个头是中国男人的标准身高1米七八，高一分算太高，矮一分算太矮” “长的像日本那个踢足球的帅哥中田英寿，Maggic Q 都一见倾心的那种类型的” “世界五百强企业市场部的，年纪轻轻就一个人负责上海和温州两个区域” 营销是一系列的活动（技巧层面） 启示： 消费者洞察 卖点的表达 营销是一种思维模式 从产品到市场——销售思维 从市场到产品——营销思维 从顾客需求到顾客需求满足——顾客导向思维 利润链所有参与者价值最大化——系统思维 顾客导向思维 从消费者中来，到消费者中去 例：不悲伤的棺材 英国Coffins公司专做棺材，做很特别的订制的棺材。 记住一条原则：经营公司很严肃，但是所谓的营销，是把严肃的事情变好玩。 启示 有的时候我们要善于问自己： 这个行业有什么是不可能发生的？当我做到后，整个行业都将发生前所未有的变化？要想比同行优胜，就一定要大胆变革，充分运用创意，做一个与同行业不一样的企业。 人无我有，人有我优，人优我新 启示 充分了解顾客，体会他们的感受，有效地将心理学和商业进行嫁接，把理论深奥的心理学简单实用化，开发出适合商业领域的工具来满足顾客的感觉，捕捉消费者的心灵市场，才能真正体会到生意就是生生不息的创意，而感受本身就是生意本身。 二、市场营销对个人的影响 更新的思维方式 更佳的人际关系 更高的工作技巧 更好的处世心态 更多的就业机遇 更美的爱情生活…… 积极心态—成功的第一步 销售代表的业绩取决于两点：一是销售代表每次与客户接触的效果，一是销售代表与客户在一起的时间。 与客户接触的效果取决于销售代表的销售技能，积极的心态决定了销售代表与客户在一起的时间。 一个成天与客户泡在一起的销售庸才的成绩一定超过很少与客户在一起的销售天才。 积极心态—成功的第一步 受制于人 我已无能为力 我就是这样一个人 他使我怒不可遏 他们不会接受的 我被迫…… 我不能 我必须 如果…… 心态与成功 没有了梦想，就不会有理想； 没有了理想，就不会有不变的信念； 没有了信念，就不会有所计划； 没有了计划，就不会想去实行； 没有了实行，就不可能有成果； 没有了成果，这个人就不会有任何喜悦。 更多的就业选择 大学生求职 “哎！问下，你们要计算机专业的吗？”一名男学生手捧简历，挤到一家银行招聘单位的摊位前，向正在面试的招聘人员大声询问。没等招聘人员抬头回话，这名学生就将简历放到摊位桌上。这位学生能被录取吗？ 一位善于自我营销的应聘者排在103号，她担心面试不到自己名额就已录满，于是她…… 更美的爱情生活 成功的自我营销有助于找到理想的伴侣； 持续的成功营销可以将爱情进行到底； 让婚姻不再是爱情的坟墓。 妈妈和爱人落水了，你会先救谁？ 三、市场营销与企业的发展 市场营销是企业活动的中心 市场营销关系着企业的生存与发展 市场营销战略直接影响着企业兴衰成败 国际市场营销是企业发展的必然要求 市场营销与市场经济发展 市场营销能够确保