第五章组织市场及购买行为分析讲解.pptVIP

第五章　组织市场和购买行为分析 第一节　组织市场的类型和特点 第二节　生产者市场和购买行为分析 第三节　中间商市场和购买行为分析 第四节　非营利组织市场、政府市场和购买行为分析 要点: 了解组织市场的概念、类型、特点。 掌握对生产者市场购买行为的分析。 了解中间商市场购买行为的分析。 了解非营利组织市场及政府采购市场的购买特点。 第一节 组织市场的类型和特点 一、组织市场的概念 二、组织市场的类型 三、组织市场的特点 一、组织市场的概念 组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 二、组织市场的类型* 三、组织市场的特点* 1．购买者比较少。 2．购买数量大。 3．供需双方关系密切。 4．购买者的地理位置相对集中。 5．派生需求。 6．需求弹性小。 7．需求波动大。 8．专业人员采购。 9．影响购买的人多。 10．直接采购。 11．互惠购买。 12．租赁。 13．销售访问多。 第二节 生产者市场和购买行为分析 一、生产者购买行为的主要类型 二、生产者购买决策的参与者 三、影响生产者购买决策的主要因素 四、生产者购买决策过程 一、生产者购买行为的主要类型* 1．直接重购。 即生产者用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买产品，这是最简单的购买类型。直接重购的产品主要是原材料、零配件和劳保用品等，当库存量低于规定水平是，就要续购。 2．修正重购。 即生产者用户改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再行购买。用户会与原先的供应商协商新的供货协议甚至更换供应商。原先选中的供应商会感到压力，会努力争取继续保持交易；新的供应商感到是获得交易的最好机会。 3．新购。 指生产者用户用初次购买某种产品或服务。这是最复杂的购买类型。新购的产品大多是补偿购买的项目，采购者要在一系列问题上做出决策。新购的成本和风险较大，购买决策的参与者较多，需要收集的信息也就多，购买过程相对较为复杂。对所有的供应商都是机会，也是挑战。 二、生产者购买决策的参与者 1．发起者。提出购买要求的人。 2．使用者。指生产者用户使用这种产品或服务的成员。 3．影响者。指生产者用户的内部和外部能够直接或间接的影响采购决策的人员。 4．决策者。指有权决定买与不买，决定产品规格、购买数量和供应商的人员。 5．批准者。指有权批准决策者或购买者所提供方案的人员。 6．采购者。指赋予权力按照采购方案选择供应商和商谈采购条款的人员。 7．信息控制者。指生产者用户的内部或外部,能够控制信息流向采购中心成员的人员。 亮出我观点 三、影响生产者购买决策的主要因素 四、生产者购买决策过程 第三节 中间商市场和购买行为分析 一、中间商的购买类型 二、中间商购买过程的参与者 三、中间商购买决策过程 四、影响中间商购买行为的主要因素 一、中间商的购买类型* 1．新产品采购。 2．最佳供应商选择。 3．改善交易条件的采购。 4．直接重购。 二、中间商购买过程的参与者 不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有： 1．商品经理。 2．采购委员会。 3．分店经理。 三、中间商购买决策过程 四、影响中间商购买行为的主要因素 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 购买风格 购买风格 忠实采购者； 随机型采购者； 最佳交易采购者； 创造性采购者； 追求广告支持的采购者； 斤斤计较的采购者； 琐碎的采购者。 第四节 非营利组织市场、　　 政府市场和购买行为分析 一、非营利组织的类型 二、非营利组织的购买特点 三、非营利组织的购买方式 四、政府市场及购买行为 一、非营利组织的类型 1．履行国家职能的非营利组织。 2．促进群体交流的非营利组织。 3．提供社会服务的非营利组织。 二、非营利组织的购买特点 1．限定总额； 2．价格低廉； 3．保证质量； 4．受到控制； 5．程序复杂。 三、非营利组织的购买方式 1．公开招标选购。 2．议价合约选购。 3．日常性采购。 四、政府市场及购买行为 政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。 政府市场购买过程的参与者: 1．行政部门的购买组织。 2．军事部门的购买组织。 影响政府购买行为的主要因素 与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素： 1．受到社会公众的监督。 2．受到国际国内政治形势的影响。 3．受到国际国内经济形势的影响。 4．受到自然因素的影响。 * 第五章　组织市场 和购买行为分析 ? 环境 需