饭店营销精要.pptVIP

第一节 饭店营销活动概述 一 、饭店营销的概念 饭店营销是饭店经营者为了使顾客满意，并实现饭店经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。 案例导入： 一位老太太去市场买水果。她来到第一个水果摊前。小贩热情地招呼：“我这里有桃子、苹果、李子。您想买点什么？”老太太说；“我想买点李子。”小贩赶忙介绍：“我这里的李子，又大又甜，特好吃。”老太太听后却摇摇头，走了。 老太太来到第二个小摊前。这个小贩也像第一个那样，问老太太买什么水果。老太太说买李子。小贩接着问：“我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的。您要哪一种呢？”老太太说要买酸李子。小贩说：“我这里有一种李子特别酸，您先尝尝？”老太太尝了一口，果然很酸，马上买了一斤。 老太太买完李子继续在市场中逛。她看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆很抢眼，便问道：“你的李子多少钱一斤？”??? 小贩说：“您问的是哪一种李子？各种李子价钱不一样。”??? “酸一点的那种。”老太太回答。??? “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？”小贩接着问。??? “我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。” 小贩马上说：“老太太，您对儿媳妇真好！那您知道不知道孕妇最需要什么样的营养？”??? 老太太摇了摇头。??? 小贩接着说：“其实孕妇最需要的是维生素，所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以您要经常给儿媳妇买猕猴桃吃才行！”??? 老太太一听很高兴，马上买了一斤猕猴桃。??? 当老太太要离开的时候，小贩又说：“我天天在这里摆摊，下次到我这里买，还能给您优惠。” 启示： 营销人员要善于把握客户潜在的需要，并在此基础之上，把产品的功能和客户潜在的需要结合起来，解决其面临的问题，同时，要注意跟进，挖掘客户的其他需求。这就是成功销售的秘诀。 研究目标顾客的需求 二、现代饭店营销活动的特点 三、饭店营销观念的演变和发展 第二节 饭店营销活动的基本环节 一 市场调研 我向哪类顾客销售产品？ 他们想要怎么样的产品或服务？为什么？ 他们愿意出多高的价格？ 他们在哪里？在哪里买产品？何时买产品？ 他们购买的间隔是多久？每次买多少？ 谁是我的竞争对手？他们实力如何？ 二 市场细分 市场细分（Market Segmentation）是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。 1.饭店市场细分的原则 2.饭店市场细分的标准（依据） 三 目标市场的选择 所谓目标市场的选择，就是指企业在市场细分之后的若干“子市场”中，运用企业营销活动之“矢”瞄准市场方向之“的”的优选过程。 1.目标市场条件的选择 2.目标市场营销策略 3.影响目标市场策略的因素 四 市场定位 是以了解和分析顾客的需求心理为中心和出发点，目的是让饭店的产品或服务走近顾客心灵深处，设定本饭店独特的、与竞争者有显著差异的形象特征，引发顾客心灵上的共鸣，留下印象并形成记忆。 1.市场定位的原则 2.饭店市场定位的策略 第三节 饭店营销组合策略 一、酒店传统营销组合策略——4Ps营销组合 1、产品策略 (product) 2、价格策略 (price) 3、营销渠道策略 (place) 4、促销策略 (Promotion) （一）产品策略 产品的整体概念 *产品组合 产品组合的宽度：一个企业有多少产品线 产品组合的长度：一个企业产品组合中产品项目的总数 产品组合的深度：产品线中的每一产品有多少花色品种 案例：PG公司的产品组合 常见的饭店组合产品： （二）价格策略 1.决定价格的依据： 2.定价目标： 以获得最大利润为目标 以销售量为目标 以竞争为目标 3.饭店价格的类型： 标准房价（门市价） 商务合同价 团队价 旺季价 淡季价 小包价 定价策略，是为了达到一定经营目标而制定的各种定价方案的总称。 1、心理定价：整数定价、尾数定价、吉祥数字等 2、差别定价：时间、顾客、地理位置、产品等 3、撇脂定价：新产品上市之初，将新产品价格定得较高 4、渗透定价：这是与撇脂定价相反的一种定价策略，即在新产品上市之初将价格定得较低 。 5、满意定价：选取一种比较适中的价格。 1 盈亏平衡定价法 2目标收益定价法 是通过定价来达到一定的目标利润，保证预期收回投资。 3.随行就市法 将同等档次竞争对手的客房价格作为定价的依据，从而制定出本饭店客房价格的一种定价方法 4.客房面积定价法 通过确定客房预算总收入来计算单位面积的客房应取得的收入，进而确定每间客房应取得的收入来进行定价。 （三）销售渠道策略 分销渠道及类型 ----渠道级数 中国国际旅行社 中国东方航空 是一家总部设在中国上