单店订货(基础篇)祥解.ppt

三、如何进行科学的单店订货 1、分析店铺平面结构，熟练应用空间分配概念，根据店铺货 架结构特点输出各大类的陈列SKU数； 参见《一代\二代货架空间陈列展示手册》、《三代货架空间陈列展 示手册》中关于不同货架春夏\秋冬的最小陈列容量的规定。 2、根据店铺以往的销售数据分析、商圈消费者特性分析、品 类分析、零售分析、发展趋势等因素确定店铺预计订货金 额、商品结构、各品类的空间占比以及具体的SKU数； 商品结构：任何店铺在实际销售过程中，都会有其主力商品、辅助商品、关联商品结构。 1）主力商品：是指在专卖店销售中无论是在数量上还是在金额上均占主要部分的商品。主力商品的经营效果决定着专卖店经营的成败，因此在订货前，零售伙伴必须掌握所经营的主力商品发展趋势、增长状况和竞争能力等情况，同时还应掌握顾客的需求动向和购买习惯的话。有关销售数据可以基于E-POS的数据统计。 2）辅助商品：是对主力商品的补充，可以陪衬主力商品的有点，刺激顾客购买欲望，丰富商品品种，促进主力商品的销售，因此对该类商品应遵循少量多进快销的策略。 3）关联商品：是在用途上与主力商品密切联系的商品，适当备货可以促进主 力商品的销量，从而从整体上提高销量。 4）刺激商品：主要是提升店铺形象作用，吸引顾客入店，属于战略性产品，应少量备货。 3、制定采购计划：根据以上的销售数据分析、品类分析、陈列容量分 析，商品价格分析、季节分析、消费者尺码分析、 库存分析等因素制定商品采购计划表。订货中仔细 分析每个产品线，根据产品故事订货并完整陈列， 切忌单纯依据产品的款式、颜色、价格盲目订货， 脱离店铺的实际需求和忽视产品线的完整性以及延 续性因素。 4、现场选货时，注意以下几点： 1）听产品介绍以及品牌公司的产品/品牌推广计划，因为这些计 划对产品未来的走势影响重大； 2）参与选购的人员除了出色的买手，还需要销售人员的参与，尤 其是单店的店长及优秀员工，因为她们除了具有丰富的实战经 验外，还非常熟悉店铺产品的售卖情况，知道那些产品比较好 卖，哪些产品顾客是不感兴趣的，这样就更有立于提高商品采 购的精确性； 3）此外，在选购货品时，应随时给候选产品做标记，哪些是大量 采购的，哪些是少量采购的，那些产品是应该淘汰的，这样有 利于提高采购的效率。 5、购货数据录入 6、最后审核：将输入的采购数据与之前制定的采购计划相对照，根 据实际情况进行采购单据的修改，输出最终的采购月 份的采购单。 附：单店订货流程 单店订货流程.doc 附：单店订货分析参考工具 李宁公司2004FW订货管理工具表.xls lining-营运分析.xls 李宁公司的目前的产品线结构.doc 单店订货案例分析.doc 销售分析.xls 三、案例分析 THANK YOU! ANYTHING IS POSSIBLE! 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 单店订货(基础篇） 渠道市场部 零售支援组 2004年4月20日 首先，先邀请大家观看几个故事！ 故事一 一天，公司陈列专员去A店检查店铺陈列状况，结果发现店铺陈列乱七八糟，SKU数量多的惊人，就询问店铺员工为什么有这么多的SKU数，员工很委屈：“公司给我们配了这么多货，我们有什么办法？。。。。” 故事二 小王是A店店长，一天朋友约她出去吃饭，发现小王愁眉苦脸，失却了往日神采，遂问小王何事。小王叹了口气说：“唉，这个月的生意估计又不怎么样了，到店的新品有20%根据以往经验是压仓的货，你说公司为什么老这样给我们配货？”。。。。。 故事三 老赵是xx公司仓管员，自从进了xx公司后，原本开朗的老赵换上了忧郁症，原因无他，之因xx公司订货不利，积压货品惊人，看到日益增多的库存，老赵的眉头就再也舒展不开了，怎么办？。。。。。 那么，碰到这些状况，你们选择