《房地产销售基础知识(宝宝主义)》.docVIP

置业顾问克服异议的五问序列法 每一位买房者所提出异议的原因是多种多样的。优秀置业顾问偶尔都能感觉到顾客到底会不会购买。当这种情况发生时，迅速弄清楚潜在客户不买的原因。要做到这一点，应考虑使用一系列预先设计好的问题： Q1：您现在犹豫不决一定有原因。我想问一下是什么原因，可以吗？、从客户提出的异议能判断出客户是否需要。 Q2：除了这个，还有别的原因使你犹豫不决吗？ Q3：假设您能使自己确信……那么您想接着往下进行吗？ （如果回答是，继续推销，如果是否定回答，进行Q4）、从客户提出的异议能判断出客户是否需要。 Q4：一定还有别的原因，我可以问是什么吗？ （对方回答后回到Q2，也可直接问Q5或重得本系一二次后再用Q5） Q5：什么才能使您信服呢？、从客户提出的异议能判断出客户是否需要。 成功的谈判者必须切实掌握对方的个性，心意，动机及需求，才能掌握对方的弱点，来说服对方购买，进而透过议价过程来达成最后交易。 售楼人员接待初访客户时的策略 对于每一位房地产销售人员来说，吸引新顾客的注意力是极重要的，要用诚恳、友善自信和合作的态度获取新客户的好感及赞赏。 销售成功的第一步就是，销售人员要完全熟悉和了解他们将会推销的楼盘情况，因此在介绍楼盘时；和顾客所说的每一句话都要言之有物。如楼盘的结构、单位面积、单位朝向、楼层的间隔、建筑材料、楼宇售价、楼宇的周围环境、设施及其它同类楼盘的情况，销售人员都要清楚，否则被客户的问题难倒而不知所措，将会失去一个销售的机会。 销售人员须自觉地去寻找所需在和参考资料，通常在公司中已有丰富的资料，还可向外界的资料作一个比较，从而得出本楼盘的特色。你还可试图以顾客的角度去考虑购房者的心态，观察他们对你所销售房子有什么要求，总结销售重点。 在销售工作的进行中，销售人员必须具有说服力，一个有效的“说服”是通过一些事例，充分的证据及对客户需求的确切了解，去引导他做出购楼房的决定。 要注意培养个人的信心，即你在答复问题与处理异议时的信心，这种信心就来自于本身的丰富的专业知识和清晰的表达能力。 售楼人员寻找目标客户的方法技巧 在房地产销售过程中，挖掘有效的目标客户是十分重要的。那么作为一名售楼员，该如何寻找目标客户呢？ 1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。 2、展销会：集中展示模型、样板、联络双方感情、抓住重点，根据需求意向，有针对性地追踪、推销。 3、组织关系网络：善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。 4、权威介绍法：充分利用人们对各种行业权威的崇拜心理，有针对性的邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。 5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。 6、重点访问法：对手头上的顾客，有重点的适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。 7、滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。 房地产销售接待流程案例 1、“客户到，欢迎参观” 2、引导入座（带销售道具，同事配合服务） 3、业务寒暄（同客户聊天，递名片）目的是了解客户的年龄，职业，需求等基本资料，同时将结合海报等介绍小区概况 4、参观展示、进而介绍产品，环境，其间观注客户神态，把握其关注点 5、二次引导入座细说产品，解答疑问（户型、面积、绿化等），并根据客户情况为其做出适合推荐 6、带客户去样板间、工地，了解其抗性所在，及满意度 7、第二次引导入座，进入价格的实质性谈判，先缓和一下气氛（喝水、聊天、吸烟等），后计算单价、总价、付款方式等解决异议 8、柜台销控，引导客户，不要给其太多的选择余地，“请问柜台，××卖掉了没有或可否介绍？”，“恭喜你，可认介绍”或“对不起，已卖掉了！” 9、销售论价，（从楼盘优势、成交率，客户付款方式，成本分析，客户满度）判断出客户心理价位，必要时向专案请示，切记！在没有达到实质性阶段时，谈优惠 10、现场逼定，注意说辞，请问你是否愿意做保留，目的是客户过两天交大定，当客户表不愿时，顺其自然。 11、柜台确认“柜台，请问×× …，恭喜你，请帮我再确认一次”，确认后，“恭喜你，已售出了”，全体祝贺，营造气氛，给客户无形推助力，同时体现案场规范，即使客户犹豫则形成既成事实。 12、签单收款，迅速填写签单，尽量不必要干扰，再寒暄。 13、送客礼貌至门口，约定下次见面时间。 房地产现场销售管理应注意的事项 所谓房地产现场