大客户销售技巧祥解.ppt

状况询问 问题询问 暗示询问 试探：需求满足询问 状况询问 问题询问 暗示询问 问题询问 暗示询问 需求满足询问 比较复杂的SPIN结构 提示 把SPIN模式看成一个公式，你会失败的！ 把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，它就可以如帮助成千上万其他人一样帮助你 销售会谈的四个阶段 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序： 初步接触 调查研究 证实能力 承认接受 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 下午好： 今天我想和大家交流的是一项很有意思的销售沟通技术。这一技术被广泛运用于市场的每一个领域。 这一技术来源于对客户购买心理及购买流程的详细研究。 你们中有听过各中销售培训的，其中多数是告诉你从销售的角度去看如何去卖一个产品、一个方案或建议。 而这个教材告诉你如何从购买的角度去看待销售。 这个课程的名称叫。。。。 我们先从以下三个情景对话例子看 * * 你会从此三角图形中看到需求的整个发展过程。 第一阶段是需求不明确阶段。 第二阶段是隐藏性需求阶段。 第三阶段是明显性需求阶段。 * 我们将这种不同分为两种，隐藏性需求和明显性需求。 我们对隐藏性需求和明显性需求是如下定义的。 * * * 这是四个英文单词的头写字母。 状况询问/问题询问/暗示询问/需求确认询问/，实际上它是一种思维流程，或许更确切的说是一种思维指导。 它所解决的问题就是刚才所提出的： 1。那一层是最佳切入点？ 2。每一层是如何相关联的？ 3。问题的最终方向在那？ 4。你的需求如何与客户的需求相关联？ * 它将询问的顺续进行科学的归纳和分类。 这非常类似与PSS课程中的七步法：准备、接近、调查、说明、演示、建议、成交。而且在讲七步法时也往往涉及到SPIN的内容。 准备和接近阶段类似于“问题询问”。 调查阶段类似于“问题询问”。 说明和演示阶段类似于“暗示询问”。 建议和成交阶段类似于“需求满足询问”。 但七步法与SPIN根本的不同是在那呢？ 这就是对销售流程的不同视角的看法：A）以购买流程为基础的看法；B）以销售流程为基础的看法。 或是：正向的FAB和反向FAB 然而，它们的结合点有在那呢？----就是客户的需求。 * 区分 * 问题询问 对你现在所经销的产品使用效果是否满意？ 你们正在使用的市场推广方案有什么缺陷？ 你对所经销产品的利润满意吗？ 对方的售后服务有问题吗？ 有没有考虑过合作厂家的信用问题？ 问题询问目的 确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。 什么是有效的问题询问？ W： 什 么？ W： 为 何？ W： 何 时？ W： 何 地？ W： 那 一 个？ H： 如 何？ 你的产品 或服务 它能为买方解决的四个问题 问题询问练习 暗示询问 询问客户关心的问题产生的后果的询问 暗示询问 你说产品的效果不理想，那么对你的销量有什么影响？ 如果方案有缺陷，会有什么结果？ 如果销售利润低，对你的投入产出有哪些影响？ 售后服务不及时，会给你们带来哪些麻烦？ 厂家信用有问题，对你们的长期合作会产生什么困难？ 暗示询问目的 让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。 经销商的问题点（问题性询问） 后果（暗示性询问） 产品 1、产品质量不稳定 2、产品效果不理想 3、产品价格过高 4、产品性价比不够 5、产品包装不理想 6、产品数量不够 厂家配合 1、销售政策不灵活，死板 2、销售政策不到位，厂家缺乏竞争力 3、市场推广活动少 经销商的问题点（问题性询问） 后果（暗示性询问） 厂家 配合 4、业务员来的少，技能不理想 5、广告支持少 6、激励政策不到位 7、售后服务差，投诉不能及时解决 8、厂家不讲信用，承诺不兑现 9、推广方法匮乏，市场启动慢 10、路途远，拉货不方便，费用高 11、在厂等货，交期不及时 12、发货员服务质量差，态度不好 经销商的问题点（问题性询问） 后果（暗示性询问） 厂家 配合 13、政策不公平 14、厂家不重视自己 15、与厂家的人际关系紧张 16、厂家的任务重，压力大 17、守市场困难，经常丢客户 18、信息、情报、行情厂家提供不及时，分析 不到位 19、对厂家的前途不抱希望 20、厂家没有名气 经销商的问题点（问题性询问） 后果（暗示性询问） 利润 1、单位利润低 2、总利润低 3、投入产出比不合理 4、收帐困难，风险大 其他