成功的谈判策略祥解.pptVIP

* 采购决定的做出 一、按照公司制定的规则去做采购工作 二、了解顾客的需求 三、寻找和选择最佳采购渠道 四、订立商品价格 五、采购商品 在做每一次采购谈判时先自问： 需要什么？ 为什么要卖？ 买多少？ 在那儿买？ 何时买？ 结款方式？ 如何评估？ 向供应商落实公司政策（为下一轮的谈判打下良好的基础） 1商务政策 2客户政策 3供应商政策 4商品政策 5价格政策 6包装政策 7营运政策 8促销政策 9自有品牌政策 工作目标 取得最佳折扣进价 进价价格有效期越长越好 优先与工厂制造商谈判 付款期越长越好 依销量协谈退佣百分比 取得明确落实的送货期限 促销特价 收取适当的通道费 最终目标 在市场上可以立足生存 将业务扩展 商品要有利润 营业额不断增长 占有一定的市场地位及占有率 发展新商品市场 提高公司知名度及发展对外关系 谈判的主要内容 1、品质 9、售后服务保证 2、包装 10、促销活动 3、价格 11、广告赞助 4、订购量 12、进货奖励 5、折扣 13、如需卖场特殊服务， 需落实…… 6 、付款条件 14、产品质量担保 7、交货期 15、采购谈判必备附件 8、交货应配合事项 折扣：新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣 普通价单价折扣 普通商品折扣 暗点回扣 按量返利折扣 促销商品的折扣 样品折扣 滞销商品打折销售折扣 卖价折扣 付款折扣 其它折扣 新品进店陈列折扣 年终销售返利 其它折扣 周末促销折扣 周年店庆折扣 新店开业折扣 滞销存货风险折扣 付款条件 预付款 货到即付 帐期买断 代销月结 联营 结帐方式：支票、汇票、承兑、银行转帐 广告赞助 一、来源于厂商的费用支持 1、商品促销费用 2、年度店内外广告费 3、赠品 4、年终返利 二、来自厂商的服务支持 1、卖场中的厂商促销人员 2、卖场专卖区的装饰 3、赠品发放服务 4、本地退换货维修服务 采购谈判必备附件 采购承诺书 厂商资料卡 厂商报价单 厂商保证书 商品访价表 新品评估表 采购契约书 厂商评鉴表 毛利基准表 通过谈判给你带来了什么 通过谈判商品市场信息全面了解 维持稳定供货意义 营业收入的增加 通过谈判商品市场信息全面了解 供方商品市场信息：商品介绍，市场占有率等 供方对同类商品市场分析 供方讲述竞争状况 供方讲述他自己的市场推广策略 供方讲述商品未来市场趋势 维持稳定货币意义 商品不缺货 管理简单 商店，供应商和商品品牌信誉度 是维持轧屗供应商长期合作的基础 ---高效物流链 采购谈判的技巧对营业外收入取得多少至关重要 把握和创造商机 与供应商取得双赢结果 目标：达成竞争性低价，以追求单品高销量 采购员谈判的时间分配 准备：花费80％的时间 谈判：花费20％的时间 开业前 开业后 供应商的种类分析与对策 新产品、新上市商品和无竞争力商品的生产谈判要点 普通商品供应方竞争激烈的商品供应商谈判要点 具有龚断性市场份额的大厂商，谈判要点 实行地区专卖品牌的供应商谈判要点 合作关系 输家/赢家 赢家/输家 输家/输家 赢家/赢家 采购活动提示 培养谈判员市场行销的判断力 现场实务经验的重要性 货比三家 不可透露采购预算 付款日后再进货 光会杀价不算高明 共存共荣的想法 与供应商保持良好的默契 快而准的情报 灵活运用供应厂商 商品谈判技巧 谈判前要有充分的准备 谈判时要避免谈判破裂 只与有权决定的人谈判 尽量在本公司办公室内谈判 放长线钓大鱼 采取主动，但避免让对方了解本公司的立场 必要时转移话题 尽量以肯定的语气与对方谈话 尽量成为一个好的倾听者 尽量为对手着想 以退为进 不要误认为50／50最好 伎俩 供应商“诉苦” 供应商“保持沉默” 供应商会“吹毛求疵” 供应商会“控制时间” 供应商“最后通牒” 供应商“红白脸” 供应商以“我的职责权限”为借口 供应商“态度坚决” 谈判的十二戒 准备不周 缺乏警觉 脾气暴躁 自鸣得意 过分谦虚 不留情面 轻诺寡言 过分沉默 无精打采 仓促草率 过分紧张 贪得无厌 总部对谈判结果的监督和控制 意义:保持公司客观公正的利益 及时纠正采购错误 如何实施对采购结果有效的监督和控制 谈判成功五要素 充分的准备 诚信的态度 娴熟的技