报价与心理学祥解.ppt

心理学与报价的技巧 * 前言 销售，其实是与客户在打心理战。把握到客户对价格的心理预期，甚至影响客户对价格的心理预期，可以对成交起到非常大的促进作用。 在产品、销售技巧等其他因素不变的情况下，适当的运用心理学上的小技巧，可以把产品卖的更贵、更好。 * 目录 价格的锚 促销的诱惑 提升心理价值 杀掉选择 心理暗示 价格偏见 * 价格的锚 在第一次见到商品时对该产品的心理定价，就叫做锚。 直接影响锚的两个个因素： 1. 定价 2. 效用 小实验 * 对锚进行干预 价格比较 1. 价值诱饵。（小实验） 2. 特定的干扰产品。（汽车的旗舰版、E聘至尊） 3. 锚的主要因素改变。（星巴克，小实验，iphone） * 排队效应 人都是跟风的 制造排队迹象 让同行成为先行者，其他人跟风 * 目录 价格的锚 促销的诱惑 提升心理价值 杀掉选择 心理暗示 价格偏见 * 促销的巨大吸引力 免费是所有促销手段里最直接，最有效的方式。 小实验。 折扣是最能让人失去理智的手段。 小实验。 时效促销的威力。 免费与折扣的隐藏应用。（0度可乐、节电空调、E聘等） * 目录 价格的锚 促销的诱惑 提升心理价值 杀掉选择 心理暗示 价格偏见 * 道德价值与经济价值 道德价值就是以人与人之间的道德关系来衡量的价值。 经济价值是完全以金钱来衡量的价值。 如果以道德价格衡量，心理价值就会比较低。 如果以经济价值衡量，心理直接就会比较高。 小实验。 * 提升心理价值 赠送的产品便宜的时候，不要谈钱。如杂志、小礼品。 价格高到让客户满意的时候，让客户接受经济价值。 以道德而不是金钱来规范其他行为。（例如迟到罚款） 销售场景。 引申：道德价值与职场价值。（划转客户） * 目录 价格的锚 促销的诱惑 提升心理价值 杀掉选择 心理暗示 价格偏见 * 有的选不如没的选 当面对同样好的两个选择时，人都难以决定。 人在难以决定的时候大多数会不做决定。 小实验。 * 杀掉选择 不给客户制造选择的机会。（销售场景） 客户在对手处选择的时候，我们直接杀掉客户选择。 为对手给客户制造选择的机会。 如果客户面临选择，你如何帮客户杀掉选择。 1. 给其中之一加码。 2. 再给个高价的超值产品。 * 目录 价格的锚 促销的诱惑 提升心理价值 杀掉选择 心理暗示 价格偏见 * 心理暗示与价格 心理暗示普遍存在。（著名的谋杀实验） 小实验。 所有的客户都预期用最低的价格买到最好的产品。 前暗示与后暗示的差别。（不及格小故事） 小实验。 * 如何影响客户的心理预期 突出小的无形优点。 （客户服务） 为不确定的问题提供保障。 （如果简历质量不好，我帮您搜索简历） 提出因果。 （如果我们的效果和服务都不错，您肯定会与我们续约的） * 目录 价格的锚 促销的诱惑 提升心理价值 杀掉选择 心理暗示 价格偏见 * 价格偏见 心理偏见：凡事都在乎自己失去什么，而不是得到什么。 小实验。 价格偏见是心理偏见的一种。 价格偏见：在乎价格涨而不在乎价格跌。 小实验。 * 总结 心理学不是绝对意义上的工具，只是一种参考。 为客户建立我们期望的锚。 让促销更有价值。 多使用道德价值。 帮客户杀掉选择。 为客户建立我们自己的预期。 使用价格偏见让客户购买我们期望的产品。 * The End 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * * * * * *