手机终端营销管理培训要点.ppt

成为营销高手 ——一名销售人员的成长日记 分享分享，是一件快乐的事情分享，是一群人的互动分享，相互学习，增进感情，提升团队作业效率期待，博瑞拥有一个每时每刻分享的大家庭 感恩的心 人最宝贵的是生命，生命每个人只有一次。 公司，我们将这仅有的生命赋予了它。 这仅有的生命，我们不能虚度年华，更不能碌碌无为。 初创企业，脆弱，它需要我们毫无保留的去奉献自己。 因为， 它的成长，需要你 因为， 它的成长，是多少个家庭的需要。 展翅翱翔吧， 生命的本质是奋斗，而不是索取 目录 一、基础篇——销售职业化 二、专业篇——CDMA手机销售精英培训 三、发展篇——市场营销与销售管理 四、升华篇——走向成功之道 导学：职业化 职业化就是专职化或专业化。 职业化的工作技能是“像个做事的样子” 职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人” 职业化的工作态度是 “用心把事情做好” 职业化的工作道德是“对一个品牌信誉的坚持” 基础篇—销售职业化 职业要求 营销理论（简一） 基本概念 市场/推销/市场营销； 产品/商品/需要/需求/欲望； 目标市场/市场定位/市场细分； 价格/价值/交换价值/满意； 品牌/供应物/供应链； 营销渠道/分销商/零售商/运营商； 市场营销环境/市场调研/竞争 公关与策划/营销管理/商务谈判/合同/标书 4P/4C/SWOT/STP/CRM/FABE 营销管理 概念 营销管理=需求管理 任务 方向——制定营销战略与计划 目标——聚焦营销视野与绩效 行为——联系客户 高度——塑造强势品牌 供应链——设计市场供应物 价值——交付与沟通价值 愿景——实现长期增长 营销理论（简二） 营销方式 内部营销/整合营销/关系营销/绩效营销 网络营销/服务营销/绿色营销/高科技产品营销 直复营销/渠道营销/连锁营销/加盟营销/OEM 知识营销/文化营销 概念营销/个性营销 快速营销/双赢营销 销售细节（一） 职业心态 一、心态 1.为你的职业感到骄傲 2.充满热情，永不懈怠 3.勤奋 4.扫除坏情绪 5.养成专注于一得精神 6.坦然面对失败，不轻言放弃 二、自信 1.有信心才能有收获 2.想成功就要行动 3.吃得苦中苦，方为人上人 4.思考 三、拒绝 1.能够承受挫折才能成功 2.分析客户拒绝原因 3.销售是一项不断面对拒绝的事业 4.能坚持就是胜利 职业基本功 一、职业形象 1.良好的谈吐让你更有魅力 2.意识到仪表、着装的重要性 3.热情与微笑 4.学会有血有肉的赞美 5.快乐与信心是可以传递的 二、推销自己 1.微笑，给客户第一张名片 2.掌握坐立行的要领 3.亲和力与信任感 4.好习惯的培养 三、着装细节 1.干净整洁，搭配和谐 2.适合自己与销售对象，场合 3.TPOAFQ着装术 四、社交礼仪 1.个人卫生/名片/餐桌/吸烟/喝茶 2.招呼/握手/目光/电话用语 五、人脉关系 1.与客户建立友情 2.与陌生人相见如故 销售细节（二） 客户拜访 一、预约 1.事由/时间/地点 2.预约客户的方法技巧 3.预约失败原因、分析客户拒绝或推迟理由 二、拜访 1.访前自检：形象/拜访目的/工具/精神状态 2.步骤：打招呼-自我介绍-寒暄-引主题-谈判-结束拜访-记录 3.决策者与决策者身边的人 三、接近 1.先请教再指教 2.语言表达技巧 销售技能 一、开场白 1.准确称呼客户 2.寒暄技巧 3.抓住客户兴趣/引发好奇心/利益 4.赞美要恰到好处/善听 二、产品介绍 1.让自己成为产品专家 2.站在客户角度思考产品的诉求点 3.体验 4.始终相信自己的产品 5.发现客户需求点，善听客户对产品的看法 三、沟通 四、讨价还价 五、客户异议 六、谈判 七、临门一脚 八、售后服务 销售细节（三） 攻心销售 一、一眼透心 1.贪小便宜——以小换大 2.小心谨慎——举例吊胃口 3.忠厚老实——以真诚换信任 4.自傲型——给足面子，满足虚荣心 5.好夸耀及地位——区别对待，见机行事 6.世故老练——开门见山，果断行事 7.好辩——让他有优越感，多听 8.讲品位——谈内涵品质质感，不谈价格 二、掌握需求 1.动机决定需求 2.察言观色中找单 3.如何发起提问挖掘订单？ 三、激发欲望 1.不把客户当上帝，当朋友亲人合伙人，交心 2.投其所好，扩大找更多“相同点” 3.说客户爱听、听得懂的语言 四、察颜观色 1.交谈座位1米原则，最好”L”型 2.客户的手势不是“白做的”，读懂“小动作” 提升训练 一、持续目标 1.目标是前进的动力 2.强烈的企图心 3.以成功与坚持的人为伍 二、把控客户 1.对客户进行分类、信息统计 2.与客户建立持久关系 3.换取客户认同 三