第7章-渠道权利和成员激励祥解.ppt

7.2 渠道激励 【四、发现渠道成员的需求与问题的方法】 由制造商自己对渠道成员进行调查研究； 渠道管理者定期对营销渠道进行审计； 请外部机构对渠道成员进行调查研究； 设立经销商咨询委员会了解渠道成员的有关信息。 （Caterpillar公司） 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 7.2 渠道激励 【四、发现渠道成员的需求与问题的方法】 【案例】Caterpillar公司 挖掘设备行业的巨人Caterpillar公司就是利用经销商咨询委员会了解经销商的各种需求与问题的成功实施者。例如，在一次委员会的会议上，经销商汇报了有一类推土机设计有缺陷，这种推土机的一个盖罩装得太低，在正常的维护时顾客的头很可能会撞到盖子上，从而造成伤害，这将给经销商带来很大的麻烦。 委员会还提出，只要Caterpillar公司稍微改变一下其零部件库存管理流程，经销商们就有可能向顾客提供快速、高质量的服务，从而也显示了Caterpillar公司的服务特色。双方最后商定，以后销售商可以备有所有类别的零部件，包括成本相对较低的电池和风扇皮带，以代替以往必须订购常用零部件的做法，避免了不必要的延误。 因此，通过经销商咨询委员会的面对面交谈和互谅互让，为制造商提供了一个了解渠道成员需求和问题的好方法。 《营销渠道：理论与实务》（第2版）