第8-11章定价策略祥解.pptVIP

第十章 分销策略 本章内容 分销渠道的职能与类型 分销渠道策略 物流策略 考情分析 本章重点考察分销渠道的职能、类型和策略、渠道的设计、管理等主要原理，理解物流职能、物流目标、物流系统等基本概念以及物流管理的基本方法。出题形式以选择、简答、名词解释、论述为主。 10.1 分销渠道的职能与类型 1、市场营销渠道 指配合在一起生产、分销和消费某一个生产者的生产和服务的所有企业和个人。包括某一种产品供产销过程中的所有有关企业和个人如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 2、分销渠道 指某种商品和服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 分销渠道的主要职能：调研、促销、接洽、配合、谈判、物流、融资和风险承担。 3、分销渠道的层次 分销渠道可根据其渠道层次的数目来分类。任何一个对产品拥有所有权或赋有销售责任的机构都叫一个渠道层次。 4、分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型的中间商数目的多少。 通常分为三种：密集分销、选择分销、独家分销。 10.2 分销渠道策略 1、影响分销渠道设计的因素（论述题） 有效的渠道设计，应以确定企业所要达到的市场为起点。影响渠道设计的主要因素有：顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性和环境特性。 10.3 物流