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金 华 职 业 技 术 学 院 JINHUA COLLEGE OF PROFESSION AND TECHNOLOGY 毕业综合项目成果 （2014届） 题 目 迈腾在销售中的话术与策略剖析 学 院 机电工程学院 专 业 汽车技术服务与营销 班 级 汽营 111 学 号 座机电话号码0510136 姓 名 XXX 指导教师 吕红萍 2013年12 月 20 日 金华职业技术学院毕业综合项目成果 目 录 摘要 …………………………………………………………………………………………1 引言 …………………………………………………………………………………………1 1 迈腾市场现状……………………………………………………………………………1 2 迈腾主要卖点……………………………………………………………………………2 2.1 德国血统，精良品质………………………………………………………………2 2.2 舒适空间，豪华享受………………………………………………………………2 2.3 动力科技，安全驾控………………………………………………………………2 3 迈腾销售话术分析………………………………………………………………………3 3.1 产品卖点话术………………………………………………………………………3 3.2 异议应对话术………………………………………………………………………4 3.3 竞品分析话术………………………………………………………………………5 3.3.1 迈腾VS帕萨特……………………………………………………………………5 3.3.2 迈腾VS天籁………………………………………………………………………6 4 销售话术及应对策略实例…………………………………………………………7 4.1 实例一……………………………………………………………………………7 4.2 实例二……………………………………………………………………………9 结论 …………………………………………………………………………………………12 谢辞………………………………………………………………………………………13 参考文献 ……………………………………………………………………………………13 迈腾在销售中的话术与策略剖析 机电工程学院 汽车技术服务与营销专业 XXXX 摘要：迈腾上市不仅定位准确，还代表了大众B级车的最高水准。作为大众旗下一款主打车型，迈腾的上市进一步巩固了一汽-大众品牌在中国市场的领先地位。同竞品车相比，销售中完全可突出这款车在这些方面的优势：德国血统、精良品质；舒适空间、豪华享受；动力科技、安全驾控等。本文通过分析迈腾的优势，对迈腾在销售过程中的话术与策略作了剖析，突出卖点与顾客需求间的结合，为实际销售中的灵活运用提供思考。 关键词：迈腾 销售话术 策略剖析 引言 一汽-大众汽车有限公司（简称一汽-大众）是由中国第一汽车集团公司和德国大众汽车股份公司、奥迪汽车股份公司及大众汽车（中国）投资有限公司合资经营的大型乘用车生产企业，拥有大众、奥迪两大品牌，捷达、宝来、高尔夫、速腾、迈腾、CC、奥迪等系列产品。2012年，一汽-大众年销量跃升至行业第二名，市场份额达到9.6%，其中，大众单一品牌产销历史性地突破100万辆。根据最新的J.D.Power用户满意度调查报告，一汽-大众品牌SSI销售满意度以869分获得第三名；CSI服务满意度也处于行业领先地位。 作为大众汽车品牌第七代B级车的长轴距版，全新迈腾汇集了大众汽车历经六代，整整38年B级车发展所积累的造车理念和品牌文化，并凭借不断的创新精神汇集了大众最新的设计语言、以及该级别车型中最先进的汽车技术和最严格的制造标准，是第六代大众B级车迈腾的全新升级换代产品。2013年6、7、8三个月迈腾均以接近两万辆的终端销量，力压群雄连续夺得该细分市场销量榜首，稳居第一阵营，确立了“B级车领导者”的市场地位。 1 迈腾市场现状 曾经慢热的迈腾，现在已经迎来市场井喷期。据统计,迈腾销量在2010年和2011年一直徘徊在8万辆左右。全新迈腾上市后，销量在2012年上涨至近17万辆，今年1-8月份迈腾终端销量达到12.65万台，累积同比增长15.79%,以出色的销量成绩力压群雄再次夺得该细分市场销量榜首，“B级车领导者”实至名归,预计今年将超过18万辆。如表1所示。 表1 2013年1-8月迈腾销量趋势图 至此，迈腾已经稳居B级车市场第一阵营，夯实了一汽-大众在B级车市场的竞争力。随着汽车消费升级和消费者变得成熟理性，拥有更好科技实力和品质的迈腾，预计未来仍将获得更大的市场空间。 2 迈腾主要卖点 2.1 德