营销活动与现场执行课件.ppt

营销活动与现场执行 策划上岗提升培训系列课程 形象建立前期推广 客户积累开盘前期 公开发售 持续销售 尾盘销售 形象建立前期推广 客户积累开盘前期 公开发售 持续销售 尾盘销售 扩大项目知名度 提升项目形象 社会影响力 客户维护 品质提升 促进销售 …… 营销活动的作用和意义——终端 营销活动的理论基础 消费者行为基础 消费者的有限理性 赠送礼物的案例 在从中国回美国的时候给两个朋友分别买了两个礼物。一个是400块的羊毛围巾，另外是价值500块的大衣。把礼物送到两个朋友手里之后，两个礼物却带来了完全不同的结果。 体验经济 影响力 日本导游的推销技术 深海鱼油/防幅射贴/活性炭 营销活动的过程 既定策略下的活动方案 活动筹备 现场监控与调整 活动总结和效果评估 营销活动的分类 营销活动方案 一个营销活动方案可能包括哪些内容？ 案例分享 营销活动的筹备 - 相关文件的准备及盖章 - 外联工作的跟进及落实（请乐队、礼仪公司、餐饮 公司等——资源整合） - 物料的筹备（音响、小礼品等，你监控的够吗？） - 媒体宣传（背景版、展板、报版、电台广告、网站 发布等） - 相关工作人员的培训（销售代表、保安、礼仪） - 客户的通知 营销活动的现场监控与调整 - 活动区或表演区、客户洽谈区的安排 - 背景版、展板的位置 - 看楼通道的通畅 - 上门客户的关注 - 现场销售气氛的关注 - 相关协作单位的监控（乐队、餐饮公司） - 活动现场拍照 （工具的准备） 营销活动的现场监控与调整 临场反应 筹备阶段的周到考虑：可能出现的问题和对策？ 案例分享：金地梅陇镇选房方案的预案 案例分享：金地梅陇镇选房方案的预案 营销活动的总结 - 上门量、成交量、活动费用的统计 - 活动效果、气氛的评估 - 总结活动亮点及不足 案例分享 新的销售模式 _____高端圈层客户选房模式 推售数量 少 关系客户 多 意向重叠 多 价格目标 高 速度要求 快 误区 回 顾 案例：带客成交型 背景：签约不足一个月，推广时机不理想 非豪宅的陌生区域推广豪宅概念 案例：建立形象型 既定策略下的活动方案 活动筹备 现场监控与调整 活动总结和效果评估 链接人员物料分工表 既定策略下的活动方案 活动筹备 现场监控与调整 活动总结和效果评估 链接\珠海万科金域蓝湾二期.doc 1、根据客户数量的多少，如何采取灵活的应对机制？ 答：本方案按照1500-2000批客户量来预计，抽签方式原则上抽组与购房同步进行，即一边抽组一边安排被抽中的客户购房，使客户永远存有“下一个被抽中”的希望；若客户量远远超过预期，则建议抽组时一次性抽出全部组号，人为的进行客户分流。 2、如何保证活动的公开公正性？ 答：邀请深圳市公证处的公证人员作为嘉宾到场，同时可邀请业主代表抽取组号；在休息区公示客户分组信息，做到信息公开；对抽组结果当场用大屏幕进行即时公布，并以大展板现场公示，便于客户随时查看、监督。 3、如何保证实名制购房？ 答：1）即日起连续发短信通知持卡客户“金地梅陇镇温馨提示：为保障广大客户利益，本次购房将严格采用实名制。认购书姓名与《梅陇镇+金地天下会员卡》卡主姓名需一致，只可增名，不允许更名。” 2）同时在会展中心现场以告示的形式对上述内容进行公示； 3）为避免抽中签的客户现场炒卡，中签客户在抽中签后立即集合，在工作人员的带领下进入等候区（设三组等候区），不允许随意走动； 4）为防止客户更名或无卡者经他人携带进入洽谈区购房，在集合区安排查验卡和身份证环节并填写《验卡确认函》，确认认购书业主姓名，一旦填写不可更改，签署认购书时需出示《验卡确认函》，无函者不予签署认购书。为防止客户涂改，注意工作人员填写确认函时用特殊记号笔。 4、如何保证当天接待能力？ 答：即日起连续发信息告之客户，本次公开发售活动是向金地梅陇镇持卡会员开放，活动当日恕不接待新客户，老客户需凭卡、身份证和《算价确认函》购房，同时告之持卡客户仅可携一名亲属或朋友进入活动现场。 5、由于会展中心出入口较多，如何保证客户较为顺利的到达6号馆进行签到？ 答：1）在会展中心外围各出入口放置详细的导示系统，内容包括会展中心整体平面图及6号馆位置、签到处指示，一处导示安排一名保安指引。 2）公开发售前连续发短信告之客户详细的到达方式及路线，包括自驾车及公交车两种方式。 建议鼓励客户乘地铁或公交车到达会展,短信加上项目网址. 6、如何提高成交速度，在单位时间内保证效率？ 答：在容易堵车的销控、交款和签约环节安排比正常程序更多的支援人员；公开发售当日销