第四章商务谈判的过程及主动权的谋取资料.pptVIP

第四章 商务谈判的过程及主动权的谋取 4-1 商务谈判的过程 一.开局阶段 二.摸底阶段 三.报价阶段 四.磋商阶段 五.成交阶段 六.签约阶段 4-2 谋取谈判主动权的原则 一.互利原则 二. 伸缩性原则 三. 将人与谈判问题分开的原则 四. 重利益不重痒痒场的原则 五.坚持客观标准的原则 六. 科学性与艺术性相结合的原则 4-2 谋取谈判主动权的原则 一.互利原则 1. 打破传统的分配模式,提出新的选择 2. 寻找共同利益,增加合作的可能性 (把双方的利益由互为矛盾转化为互为补充,取得双赢) 3.协调分岐利益,达成合作目标. (提出互利性的选择方案) 寻求对己方代价低,对对方好处多的东西. 4-2 谋取谈判主动权的原则 二. 伸缩性原则 (议程) 谈判日程安排不能太死板,以致一点调整的余地都没有. 在谈判中,每阶段所谈内容要围绕着预先拟定的谈判议程进行. 4-2 谋取谈判主动权的原则 三.将人与谈判问题分开的原则 1. 每一方都应设身处地去理解对方的观点. 2. 谈判者应明了那些在谈判中掺杂进去或衍生出来的感情问题. 3. 谈判双方之间必须有清晰的沟通. 把人与问题分开 4-2 谋取谈判主动权的原则 四. 重利益不重立场的原则 立场反映谈判者追求利益的态度和要求,而谈判者的利益则是使其采取某种立场的原因. 重要的不是调和双方的痒痒场,而是调和彼此的利益