有效的分销管理讲义(19页).docVIP

精品资料网（） 50万份精华管理资料，3万多集管理视频讲座 精品资料网（）专业提供企管培训资料 有效的分销管理 讲师简介 ?董方雷 ☆???? 营销管理专家，有 15 年极为丰富的分销管理实践经验 ☆???? 曾担任三星集团（中国）渠道总监 ☆???? 英国BICC 公司总经理普尔斯马特（中国）公司人力资源总监 ☆???? 英国OCEANFREE 公司总经理 ☆???? 美国ORACLE 公司渠道经理 ☆???? 曾主办《国际消费品分销渠道管理业务模式比较》国际研讨会 ☆???? 曾为可口可乐、百事可乐、爱华集团等国内外著名企业举办分销网络管理培训 ★课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ? 中国幅员辽阔，人口众多，有着极为广阔的销售市场，为了降低销售成本，减少市场风险，提供更快速的服务，绝大多数厂商都广泛采用了分销渠道来销售自己??产品。改革开放以来，我国分销管理市场经验已有 20 年的历史了，但大部分渠道还依旧都是自然形成的，使得在营销管理过程中遇到很多的问题。在目前市场竞争越来越激烈，利润越来越薄的情况下，我们有必要重新审视自身的管理渠道，借鉴国内外的成功经验，优化渠道，提高竞争能力。 ? ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 ? 1.???????? 学习渠道管理的基本概念和设计方法 2.???????? 掌握产品分销价格和奖励机制设计 3.???????? 了解代理商培训的技术 4.???????? 掌握代理商纠纷处理技术 5.???????? 熟悉PRM 渠道管理解决方案? ? ★课程对象 ——谁需要学习本课程 ? ★???? 营销副总裁 ★???? 渠道总监 ★???? 渠道销售代表 ★???? 销售部经理及主管 ★???? 市场部经理? ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ ? 第一讲 分销管理基本概念 1．引言 2．基本概念 3．业务模式 4．相关问题 ? 第二讲 分销网络结构设计 1．分销网络设计的必要条件 2．什么是健康网络 3．分销内部组织 4．分销设计流程 5．调查的技术和方法 ? 第三讲 分销网络设计方法 1．星型网络案例——金牛贺岁卡 2．树型结构案例——实达打印机 3．复合型案例——三一公司 4．现场真实案例讨论 ? 第四讲 分销网络介绍 1．如何选择代理商 2．代理商培训 3．培训工具 4．代理商合约注意事项 5．招商的方法 ? 第五讲 代理商的管理 1．企业内部组织 2．代理商纠纷管理 3．积分奖惩制度 ? 第六讲 终端管理 1．终端管理的基本概念 2．终端市场促销 3．竞争情报与客户管理 4．专卖店 5．终端管理案例 ? 第七讲 品牌管理 1．品牌授权 2．产品品牌和代理服务品牌的问题 3．品牌排名对产品的影响 4．地区品牌策略 5．品牌侵权问题 6．产品品牌与代理品牌的合作与冲突 7．如何进行品牌保护 ? 第八讲 储运管理 1．基本概念 2．运输工具选择 3．储运模式 4．第三方物流 5．中国式零物流案例 ? 第九讲 收款问题 1．收款组织 2．坏账处理 3．对待欠款的不同思想方法 4．收款方式介绍 ? 第十讲 财务管理 1．财务管理 2．商品管理 3．发票问题 4．销售费用的管理办法 ? 第十一讲 资源管理 1．代理商资源 2．充分利用代理商资源 3．PRM 系统 ? 第十二讲 国际分销网络 1．国际分销业务模式比较 2．国际征信 3．国际市场调查 4．OEM 方式 5．国际支付 6．不同地区的国际分销 图1－1表示的是整个产品的生命周期。如今的工业化产品都经过市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品生产到用户购买的过程，是借助外部资源来完成商品的销售服务过程的，这个过程就叫分销管理。分销网络就是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。分销管理需要客户、销售、资金和媒体等这些外部资源，一般来讲客户资源是其中的最重要的一种资源。但是具体情况还需要具体分析，事实上最缺乏的资源正是最重要的资源。厂商要根据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估，从而选择其中最合适的资源。 图1－1 产品的生命周期 ? 分销网络中的角色及名词 ? 表1－1 分销网络中的角色及名词 角 色名 词厂商总代理商 代理 批发 零售点 专卖店 储运服务 银行代销 零售价 行货 特许经营 经销 批发价 ＰＯＰ 销售区域 铺货 代理价 ＬＯＧＯ 分销售商管理 返点 款期 加盟店 分销管理 串货 甩货 连锁办 渠道管理 招商 水货 专柜办 通路管理分销管理中的很多角色在不同行业的定义都分别有所不同。例如，在消费品行业，地区总代理可能只有一个，而在计算