《服装经销商的六大谎言》.docVIP

服装经销商的六大谎言 虽然厂家和经销商是合作的伙伴，但毕竟有着各自的利益，所谓在商言商，商家一些言不由衷的话仍需要我们擦亮眼睛，透过现象看本质，看清其真实的目的，所谓知己知彼百战百胜。对一些刚入行的厂家销售代表们，常常会盲目轻信，人云亦云，那么以下内容会对其有所帮助。 　　1.“卖你们的产品不挣钱。” 　　只要是商人，不管他卖什么，都会这么说。 　　经销商继续卖你们产品的理由有二： 　　无利有量或无量有利 　　第一种情况：往往是市场知名度高，销量大的产品，而这些产品的价格透明度也高，导致商家无利润或微利润，为什么他们还愿意销售呢？主要是这些产品可以带来人流商机，通过带动其它产品的销售带来利润。 　　第二种情况：往往是些刚进入市场，知名度低的产品，虽然销量低，但商家通过独家经销来控制市场价格，仍然能获取利润。 　　试问在这个微利时代，你还能找到一本万利的产品吗？ 　　2．“让我做独家，你们说需要多少销量，我全包了。” 　　万一商家完不成年度目标，他只会说声对不起，这个市场风险最终还是由厂家来承担的。如果你说可以，但商家需预存一笔销量保证金在这里，万一完不成销量作为对厂家的补偿，相信很少商家愿意这么干了。 　　3．“做生意的嘛，就是做人。”（言下之意他是豪爽之人） 　　大道理人人会讲，最重要的是听其言观其行。事实上，商人最看重的除了利益还是利益，只是表达方式各有不同。个别厂家销售代表放弃原则与不法商家达成某些私下交易，往往 也是觉得对方够朋友，讲意气，才酿成大错。 　　4．“要放弃甲品牌？不行，你的乙品牌我可以注册另一家公司来操作。” 　　如果他还要求你的乙品牌交给他独家经销，其完全有可能出于以下目的： 　　为了避免竞争对手拿到乙品牌的经销权与其的甲品牌竞争。其实他并不会主推乙品牌，有时厂方催得紧，才会象征性的进点货，难怪许多厂家往往与经销商签署排它性的经销协议。 　　5．“你们是国际大公司，亏点钱是九牛一毛。”（他不能亏） 　　错。商家和厂家无论大小都以盈利为最终目的，在商业行为中，双方都有各自的利益。倒是我们有些厂家的销售人员对此没有清醒的认识，至少在心里会认同客户这个观点，为了完成个人的销售目标，有时会对客户做无原则的让步。 　　6．“甲产品广告力度很大，给我们的价格也有竞争优势，还有信用支持。” 　　不要相信甲产品真的会给他这么多支持，也许他对甲厂家说同样的话，经销商往往会“忽略”你已做过的工作，目的只有一个，从厂家获取更多优惠条件。 经销商是大多数企业一种经济适宜的选择，但在一开始选择时，企业往往陷入困惑：到底选择什么样的经销商？在实际市场运行中，企业还要考虑如果经销商思想认同及协调管理工作与企业不一致，经销商的行为就会难以避免地同企业计划产生偏差（如价格、窜货等），不仅影响企业计划的实现，严重的还会扰乱企业的市场秩序，造成混乱失控的局面，给竞争对手以可乘之机。 　　笔者多年研究实行经销商制的生产企业，又跟踪过许多类似的企业发展认为：在实际市场运作中一个优秀的经销商，可以给企业带来利润与市场份额，但一个难缠的经销商，则会给企业带来市场和时间的损失，有时甚至是致命性的损失，导致市场的崩溃。笔者研究发现难缠的经销商主要有以下八种： 　　第一种：人心不足蛇吞象，大包大揽（自不量力经销商） 　　出现频率：☆☆☆☆☆（星级越高，则频率越多） 　　危害程度：☆☆☆（星级越高，危害越大） 　　难缠级别：☆☆☆☆（星级越高越难缠） 　　现在越来越多的经销商一开始在与厂家谈判时都是人心不足蛇吞象，大包大揽，狮子大开口，坚决要求做省级经销商，实际上他根本不具备做省级经销商的基本条件。 　　某药厂有一妇科品种招商，一开始在四川省共有二十多个经销商要求做省级经销商，经过销售经理正面接触与侧面了解发现有其中十四位是个人，没有仓库、没有公司，更有三人尚在其它公司任职，实际能操作的区域连某地级城市都有难度，还号称有一个团队，都是做妇科品种的，而真实的情况是个别人认识一些同行，打算拿到代理权后分销给他们，但这样的经销商根本不适合做省级经销商。还有六个人是以公司名义做商代，但其中三人是挂靠，另外三家倒确实是医药公司。最终，该药厂选择了一个自销能力强的公司做了省级经销商，市场发展顺利。 　　一般情况：实力不足却要做省级经销商主要有以下危害： 　　1、网络不健全，根本铺不开市场，其结果是影响产品在该省的市场开发进展，完不成任务，造成时间损失。 　　2、资金不足，没有充分的投入，市场开发面积小，完不成任务。 　　3、管理能力不足，无法承担市场管理的职责，其结果是市场管理混乱，冲窜货现象严重。 　　笔者经验认为要避免此类难缠的经销商，就应该做到以下几点： 　　1、 个人性质的，一般不适合做省级代理，连仓