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窜货的原因及应对策略
目 录
摘要 3
1.绪论 5
1.1 研究背景 5
1.2 研究目的和意义 5
1.3 研究的方法和内容 5
2.1. 营销渠道的基础理论 6
2.1.1 营销渠道的定义 6
2.1.2 营销渠道的功能 6
2.1.3 营销渠道的冲突 7
2.2 窜货概述 7
2.21窜货的定义及表现形式 7
2.22 国内外窜货现状 8
2.窜货的起因 10
2.1 商品的价格差 10
2.2 销售管理政策失误 10
2.3产品包装没有差别化 10
2.4对经销商的激励政策不恰当 10
2.5渠道管理的窜货漏洞 10
2.6营销员受到利益驱使鼓动经销商违规 11
3. 窜货的应对策略 12
3.1 签定不窜货乱价协议 12
3.2 完善营销的政策 12
3.2.1制定合理的价格体系 12
3.2.2 制定合理的激励政策 12
3.2.3 制定合理的专营政策 13
3.3 完善分销渠道 13
3.3.1 合理选择经销商 13
3.3.2 合理划分区域市场 13
3.4 提高产品包装技术含量，控制货物的流向 13
3.5 建立健全窜货控制体系 13
4统一企业饮品窜货分析 15
3.1公司基本信息 15
3.2. 调查目的 15
3.3 调查方式 15
3.4 统一企业饮品窜货的主要原因 15
3.5统一企业饮品窜货的应对策略 16
致谢 18
参考文献 19
窜货的原因及应对策略
摘要：随着市场经济的深入进行，国内分销行业得到快速发展和变革，但在其中也出现了部分分销商的不规范做法如窜货，给厂商和其它渠道成员都造成了不小伤害。有市场分割，必然会有窜货行为，窜货被称为“销售渠道的顽疾”。
本文的研究从营销渠道和窜货的概述入手；接着，本文又详细分析了出现窜货现象的原因；然后本研究课题重点提出了解决营销渠道中窜货的应对策略。比如实行级差价格体系，建立科学的经销商制度，严明的奖罚制度和全面的激励措施等；最后，通过阐述统一企业饮品案例分析了该公司出现窜货的原因及应对策略。
关键词：营销渠道；窜货；原因；策略
Abstract : With the fact that the market economy go deeply into develop，distribute industry in China has been developing and transforming rapidly.But no standard method of working distributing business among them have been appearing,which have brought about certain hurting in firm and other channel members. Where there is a market segmentation, there is a trans- regional sale. The trans- regional sale is called chronic illness of marketing channel.
To begin with ,this paper introduces marketing channel and falsifying goods.Moreover,,It elaborates the reason of appearing falsifying goods in the market.In addition,This paper proposes management strategies to figure out falsifying goods in the market. For example, Taking differential pricing system to build scientific dealer system, strict reward and punishment system, and comprehensive incentive measure.As a result,it takes the Uni-President Enterprises for example,which analysises the reason why it emerges falsifying goods and puts forward the management strategies to solve falsifying goods.
Keyword：Marketing channel; Falsifying goods; Cause;Management strategies
1.绪论
1.1
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