第4章商务谈判的磋商详解.ppt

案例导入:中日电石交易 分析:价格磋商是谈判的需要，通过讨价 还价获得所期望的利益 报价的原则 抢先报价优劣 推后报价 报价的形式 二：讨价还价 讨价还价艺术 　 买方、卖方价格 讨价的艺术 讨价原则 锚定对方的保留价 还价　 还价技巧 还价策略　 还价策略　 还价策略　 让步 商务谈判让步阶段 【观念应用】 “双赢”的让步 “水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。 　　　李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。 　至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”，老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。 问题:老板有必要让步吗? 商务谈判让步阶段 【分析提示】 　 这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。 让步的原则 让步实施步骤 让步前的选择 让步的方式 让步的方式 让步的方式 2、等额型让步方式（20/20/20/20） 导致买主提第五次让步要求 优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。 缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本高，导致对方期待更大利益。 让步的方式 3、诱发型让步方式（10/17/24/29） 导致买主期望越来越大，不利于守底线。 优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走 缺点：导致对方期待高，强化了对手议价能力。适于僵局与危难时用。 让步的方式 让步的方式 5、强势递减型让步方式（35/26/15/4） - 让步幅度以等差递减，暗示对方底线所在。 - 优点：起点恰当，传递合作、有利可图信息，幅度越来越小，- 暗示接近尾声，促使对方拍板，保住已方利益。 - 缺点：由多到少，易使对方失望。适于谈判高手使用。 让步的方式 让步的方式 让步的方式 迫使对方让步的方式 阻止对方进攻的方式 商务谈判僵局的处理 僵局的特征 正确看待商务谈判中僵局 分析谈判僵局产生原因 谈判僵局处理原则 僵局可以被利用吗 制造僵局的技巧 A4票 如何制造僵局？ 打破僵局的策略 运用打破僵局策略的总体要求 4、小幅递减型让步方式（29/24/17/10） 体现了卖方诚意，显示卖方立场越来越坚定，有利守底线。 优点：顺其自然易接受，不会产生失误，先大后小有利合局，有利于与对方等价利益交换。 缺点：由大到小，买主利益越来越小感觉不良好，谈判惯用方法无新鲜感。适于谈判提议方使用。 6、不定式让步方式（60/15/0/5） 开始让步，后拒绝让步，让对方感到已让到位。 优点：让步起点高有诱惑力，大幅让后仅让微利对方传递无利可图信息， 对方满意成功率高。 缺点：开始大让步强硬买主认为软弱，加强攻击性，先让大再让小，对方认为诚心不足。适于合作为主谈判。 7、反弹式让步方式（50/30/-10/10） 第三步加价，暗示前面让过分了，第四步去掉加价因素，让对方有多得优惠感。 优点：换对方回报可能大，打消对方进一步让利期望，最后让小利，显诚意使对方难以拒绝签约。 缺点：起始软弱，贪婪对手会得寸进尺，第三步对方拒绝后，可能使谈判破裂。适于处于不利，又急于成功一方使用。 8、危险型让步方式（80/0/0/0） 起始拿出全部利益策略。 优点：起始亮底牌，有诱惑力，易打动对方及采取回报，给对方表现合作、信任感，好印象利于长期合作。 缺点：一次大步让，失掉可获利益，强硬贪婪对手传递有利可图信息，会得寸进尺，适于处于劣势或双方关系较好。　　　　　 温和式：戴高帽、磨时间、恻隐术 强硬式：情绪爆发、激将法、竞争法 防范式：先苦后甜、先斩后奏、 后发制人 阻挡式：资料不足、不开先例、 最后价格 进攻式：针锋相对、以一换一、 开诚布公 由于谈判双方各自的利益和目的有差异，都想在谈判中取得尽可能大的利益和成果，加上谈判背景、条件、气氛的影响，因此出现质疑、意见分歧、激烈争议，陷入僵持是常见