单元二饲料营销技巧分析.pptVIP

单元二：饲料营销技巧 1.饲料营销基本步骤 1.1 营销前的准备 接收饲料营销培训、做好市场调查、选定进入的目标市场和潜在客户。 接近客户。 进入销售主题。 调查和询问。 产品说明。 展示的技巧。 缔结合约 售后回访。 2.联系经销商的技巧 2.1 要掌握目标经销商的必备条件 有需求 有经济实力 潜在用户多 2.2 寻找目标经销商的方法 资料查询 他人介绍 主动访问 2.2.1 直接拜访的接近技巧 2.2.2 基本方法 送礼接近法。 展示接近法。 悬念接近法 赞美接近法。 2.2.3 接近话语的步骤 步骤一：称呼对方的姓名。 步骤二：自我介绍。 步骤三：感谢对方的接近。 步骤四：寒暄。 步骤五：表达拜访的理由。 步骤六：赞美及询问。 2.3 如何面对初次见面的经销商 2.3.1 想办法立即引起他的注意 引起注意 产生兴趣 产生联想 激发欲望 比较产品 下决心购买。 引起潜在经销商注意的五种方法： 一是别出心裁的名片。 二是请教经销商的意见。 三是迅速提出经销商能获得哪些重大利益。 四是告诉潜在经销商一些有用的信息。 五是提出能协助解决潜在经销商面临的问题。 2.3.2 给经销商留下良好的印象 第一 形象 第二 让您的经销商有优越感 第三 替经销商解决问题 3.产品说明的技巧 （1）介绍产品的两个原则 原则一：遵循“特性 优点 特殊利益”的称述原则。 原则二：遵循“指出问题或指出改善现状 提供解决问题的对策或改善现状对策 描绘经销商采用后的利益”的陈述顺序。 （2）掌握产品说明的步骤和技巧 （3）在产品说明时要掌握“三段论”法则 首先陈述产品的事实状况； 其次是对这些事实中具有的性质加以解释说明； 最后在陈述它的好处及能带给经销商的利益。 （4）在交谈中注意事项 使客户在整个推销过程中感觉受到尊重； 耐心倾听对方讲话； 绝对避免与用户争论。 3.1 转化异议的主要手法 掌握情况，先入为主 缩小单位，感受便宜 强调价值，淡化价格 照准目标，比较优势 确定理由，调整价格 “是的…….如果”法 3.2 达成最后的交易 掌握达成协议的时机 语言信号 动作信号 表情信号 找准时机提出成交签约的要求 4.饲料营销工作前的准备 4.1 基础准备 首先在穿着打扮上做好准备，要带好备用物品，如名片，笔记本，产品说明书等资料。要考虑好带什么礼品，怎样包装好，怎样拿，怎样说等。 4.2 了解销售区域的状况 了解区域饲料行业状况 了解客户状况 了解竞争状况 把握区域潜力 4.3 确定拜访对象 寻找拜访对象 查找潜在客户资料：客户的水平、个性、购买的决策途径、规模和资金状况、经验状况等。 明确您的拜访目的 4.4 制定销售计划 时间 目标 资源 销售计划 4.5 了解您的产品 构成产品的要素 产品的价值取向 品牌 性能价格比 服务 5. 促进营销谈判效果 通过预演使准备工作更充分，使你在实战中更有信心。 站在客户的立场上认真分析客户提出的问题和疑虑。 善于发现新的问题，并学会引导客户。 准备多套解决问题的方案。 多准备一些辅助工具以促进谈判成功。 如企业介绍信、公司荣誉、产品合格证、名片、产品检测报告、用户饲养效果证明、公司产品展销活动资料、技术讲座资料、研讨会照片和促销活动的资料。 6.2技术服务方式 （1）提供技术资料 包括企业简介、产品特性说明、使用注意事项、建议配方、产品主要营养成分含量及饲养管理指南等。 （2）现场咨询 指饲料企业派人直接到客户现场进行有关指导并接受咨询的一种技术服务方式。 （3）函、电咨询 （4）使用效果追访 （5）技术培训 集中针对培训 专题讲座 代培技术人员 现场个别培训 （6）处理客户投诉 6.3 销售服务内容 （1）售前服务 为客户选择适用的产品类型 介绍产品使用方法 提供相应技术资料 提供技术培训 （2）售中服务 开票与提货 送货上门 协助装运 保证货源 代办运输 （3）售后服务 7. 客户异议的处理 简而言之：异议是客户对营销的不同看法，是完成销售的障碍。表现为客户拒绝购买、拒绝经销、拒绝合作。 产生原因：客户需要更多信息或更多知识或更多保证(养殖效益、营销效益、关爱关注)。 处理原则：与潜在客户进行沟通，让双方尽可能相互理解。 将知识和信息转化为顾客利益，完成销售。 7.2 异议的类型 对需求的异议 对产品或服务的异议 对公司与服务员的异议 对价格的异议 对立即购买的异议 隐含的异议 对需求的异议 ——很多人可能不需要你正在推销的饲料（加强客户鉴别和寻觅） ——每次推销时，客户都会产生需求异议（特别的产品会带来特别