《[译]麦肯锡对中国银行业零售业务的前瞻性报告》.pdf

[ ] [ ] [[译]]麦肯锡对中国银行业零售业务的前瞻性报告 中国的银行零售业务 中国的银行业在未来将面对剧烈的转变。当我们预期银行业的整体利 润以10%的年增长的同时，银行利润的来源将发生显著的变化；2013 年，由于消费信贷的迅速增长，当前占了银行利润大头的企业信贷将 下降到银行整体利润的一半多一点。 中国经济运行当中的三方面的力量将推动这样发展。第一点是中国国 内强劲增长的消费所驱动的GDP增长，这几年增长率一直徘徊在7% 到9%之间。经济的繁荣将大大提高人们对消费信贷产品，例如汽车 信贷、信用卡和房屋抵押贷款的需求；第二点，对传统的企业贷款产 品，特别是存款和贷款的需求将会下降。当中国的企业将他们的现金 集中管理，在全国性大公司在他们每个省级机构的存款存量将会被大 大的减少。更为重要的是，现在的中国企业完全依*银行贷款融资， 但在未来的十年内我们预计资本市场的发展将减少企业对贷款的需 求。第三点，在未来的五年到七年内，我们相信中国政府将逐步放松 利率管制，这将显著的减少存贷差的利润空间。 中国银行业的这种从企业到个人的利润分成比例的改变，将给外资银 行提供了黄金机会去利用瞄准富裕顾客，这一十分吸引人的市场细 分，从而敲开中国的市场。这些顾客对金融服务的需求多样化，他们 占了大部分的汽车贷款、房屋按揭，以及个人信用额度。虽然他们只 占了中国银行业所服务的人群的2%，但他们却为银行业提供了55% 到65%的在消费信贷方面的利润。而那些更大众化的顾客，占了所有 消费者的18%，提供了40%到50%的利润，另外80%的消费者基本 无利润可言。 这些富裕的顾客按地区性高度集中；当中的四分之三生活在北京以及 主要的沿海城市例如上海和广州。国内的银行不能十分高效的服务这 些顾客，因为银行缺少消费信贷的风险评估技术以及业务操作当中的 营销与服务文化，他们只是将业务重点主要放在处理存款交易方面。 一些大型的银行机构甚至不知道他们的富裕的顾客是谁，因为他们并 不掌握顾客的整体银行记录信息。根据麦肯锡的对亚洲区银行业的调 查发现，这些富裕的中国顾客要比亚洲地区的其他同类顾客更为不满 意他们从银行所获得的服务，因此他们更愿意转换到那些服务更好的 银行，即使费用高或利率高也无所谓。外资银行凭着他们对这些富裕 顾客的大量服务经验，正好到位捕捉这些商机，因为他们以后将只能 在一些大城市设立数量相对比较少的分支机构。 银行拥有完全控制的分支机构网络是取胜策略的关键组成部分，因为 这将为顾客获得银行服务与银行品牌建设提供了一个平台。世界领先 的银行集团例如花旗银行与汇丰银行正在中心位置建立他们自己的 分支机构（例如上海的黄埔滩与浦东金融区），以服务高级顾客。到 现在为止，这些分支机构受到法律的限制只能从事外币存款与贷款业 务，主要是服务外籍人士和本地的富裕顾客。但随着法律限制的取消， 到了2007年，他们将自由的开展人民币存款业务以及提供人民币记 帐的信用卡，住房按揭和其他个人贷款产品，这个市场的年增长率将 达到30%。他们也将能够销售其他产品，例如人寿保险以及互惠基金。 图表二： 那些想参与争夺中国富裕阶层市场的外资银行与中国的银行机构建 立合作伙伴关系是必须的，因为现在大部分的金融产品市场对他们是 不开放的。这样的联盟是早期进入市场的唯一方法，也是适应水土， 掌握成功技巧的必经阶段。更为重要的是，如果市场条件改变和政府 为了限制外资银行的扩张而改变管制条例，这样的合作伙伴将比较少 受到影响。外资银行这样就位了，他们就能在机会提早出现的时候搞 突袭，以及在中国市场按预定方向发展的时候，抢在浪潮之先。 就在信用卡里面 信用卡是一个重要的例子显示了上述合作伙伴关系的利益互惠。中国 银行业的消费信贷产品将迅速增长；根据我们的估计，利息收入与商 户收入将以超过每年50%的速度增长，到2013年将达到50亿美金 （400多亿人民币）。合作伙伴关系帮助外资金融服务参与着迅速进入 这个诱人的市场。因为根据中国加入WTO的条款，在2007年之前， 中国将禁止外资银行自行发行人民币信用卡，如果外资银行等到那一 天才动手，那些优质客户将可能早已有一到两张由国内银行发行的信 用卡。 即使如果外资银行现在就可以自己发行信用卡，他们也没有人民币的 存款基础。大概80%的中国消费者会从他们主要的业务银行里面获得 信用卡，因为这样他们就可以方便的通过活期帐户自动扣款的方式进 行还款。外资银行与国内银行的合作不但绕开了监管的问题，而且为 其提供即时的途径接触到已成型的顾客群体 品牌是合作伙伴关系另外一个有价值的地方。我们的研究显示当前的