《一套完整的顶级销售流程（化妆品）》.doc

如何提高化妆品销售能力？ ——快消品专题 【商业背景】 我化妆品销售主要负责安徽区域在国内属一线品牌，定位高档，当时卖的很好，年销售额67亿老板把钱投资在另一家公司操作失误导致市场份额下滑，濒死状态 后来公司养精蓄锐，通过低端产品赚取小额利润经过几年发展，老品重返安徽市场近期安徽有三个合作，，市场购买力差，客户一直没下订单其中一个两年没下过订单，其余两个一年2、3次订单，客情维护发一些家乡特产，平时短信问候，电话不断 安徽16个地级市，需要重新开发在新地区日化品批发市场扫街式陌生拜访，大约25分钟一家，大部分都知道这个品牌，但都没兴趣合作 公司培训，没有公司，只有一份价格单一些销售政策，刚开始跟着老业务天天宾馆，没教实用的东西。  1、如何寻找潜在意向客户？ 如何陌生拜访？ ，市场消费者购买力差个地区不能劣势就不做市场其中一个两年没下过订单，其余两个一年23次订单，其余两个一年23次订单，客情维护发一些家乡特产，平时短信问候，电话不断 　　我们强调任何事要做好必须是冠军数量级，冠军级是有标准的，拿点家乡土特产、平时短信问候就可以了吗？ 送两袋核桃就指望客户主推我们产品？呵呵，有些不大现实吧？小礼物只是暖个人心，锦上添花而已。 关键要给客户雪中送炭，客情关系好最实在的就是客户赚到钱，他们赚到钱哪里还用你主动，他们都会主动跟你交流套近乎。现在这些渠道商根本没在你的产品上赚到钱，差了这一块，所以没法沟通。总之，越赚不到钱越不理咱，人的精力是有限的，客户只会花大部分时间维护有利润的产品。 　　况且，小恩小惠的做法你在做竞品销售也在做，做的可能比你还好，咱们怎么搞得过竞品？这就是客情关系的真实写照。 　　4、“安徽16个地级市，需要重新去开发公司培训，没有公司，只有一份价格单一些销售政策，刚开始跟着老业务天天宾馆，没教实用的东西如何寻找潜在意向客户？天天宾馆如何陌生拜访？ 　　1、利用《单点爆破》思维展开陌生拜访。 　　“2-5分钟扫街式陌生拜访挑出你感觉可以谈下来的重点突破。比如第天扫家，第天重点谈家，第天重点谈家，第天重点谈家，依次递减， 　　2、借鉴大牌顶级促销策划。 为了更好服务客户，需要好好看其他大牌终端的顶级促销策划，看人家是如何花小钱玩好促销的。 　　立刻搜500个《如何做好化妆品销售的案例（终端）？》，包括各种策划高招，做好整理提炼工作，完后自己消化吸收一遍，再跟客户谈市场，这时你就知道该怎么帮他卖货了，最好的客情关系就是你帮他卖货。 　　如果通过你的策划把货能卖出去，他就会把你当成最好的朋友，恨不得把你当大爷供起来，你得到的好处就是他会好好帮你卖货。现在明白了吧，人家不会因为那点土特产就帮忙拼命卖货。 　　总之，最核心的就是帮客户卖货，客户文化水平不高，销售套路都是靠自己摸索经验，你告诉他一些花钱少见效快的方法，客户肯定很感激你。 　　3、学习专业知识，让自己更加专业。 　　要好好学习化妆品专业知识，咱们做销售，都是靠专业知识吃饭，专业知识太差会被客户嘲笑的，你去赚别人的钱，还要别人给你普及行业知识，这样你能赚到钱吗？只有你用专业知识征服了他，才可能赚他的钱，谁的专业知识强，谁赚钱。 要做到专业也不难，去淘宝冒充大牌消费者，跟他们聊天，聊你的同类产品，看看他们是怎么描述产品的？如何提炼卖点的？ 一边看产品描述一边咨询，记录哪些话打动你，复制下来就成了自己的话术，与经销商交流遇到不太明白的一样可以问淘宝卖家，提前准备好问题就是，一般客户关心的问题大约在25个以内，所以应该集中力量先单点爆破25个主要问题。 　　今后遇到新问题再慢慢补充，这样100个淘宝卖家聊完，你对这个行业、产品已经非常熟悉了。 　　在淘宝聊天时，你告诉店家自己是公司采购，这些都是公司的福利单，采购50瓶或100瓶，人家立马重视你，对于拿不准的问题，你可以把B家的截图发给A家,你说B家是这么说的，你问他这个说法正确吗？对方看完后马上告诉你原因，就是让他们俩互斗，斗得越狠，他们讲的越多，你就对这个行业越熟悉，然后再把A、B发给C…… 　　呵呵，听同行互殴，你就这么挑拨去搞，什么专业知识都被你撩拨出来啦，持续不断的累积后你就是这些客户的顾问，给他们提供这么多附加值，还不帮你拼命卖货？！ 　　先“单点爆破”研究一款产品，用同样的方法研究其他款产品。如果现在有5款产品，请先挑出一款最有竞争力的产品，先单爆它，不可能上来就主推5款产品吧，代理商也是尝试做1、2款产品，吃到甜头后，才有可能代理更多。 　　“单点爆破”运用在淘宝上卖货，就是在淘宝打造爆款，一款主打，现在我们也要先单爆自己手上一款，先打成爆款再说，《单点爆破》思维无处不用。 　　这位同学问题写的详细、条理，说明这位同学做事细致、用