罗氏制药otc销售代表培训要点.ppt

培训只对准备改变的人有效 对培训本身的认识 借鉴是培训中一定能得到的东西。 为销售业绩的提高服务。 在经营管理中没有绝对的“对”与“错”。 介绍成功的经验，寻求合适自己的方法。 我们的培训课程是为大家服务的，别客气，有什么问题尽管提出来。 我们的目标 掌握正确的概念 提供可行的思路 了解不同的观念和方法 掌握一些通用的原则 提供实用的操作指南 解决一些问题 目 录 第一单元：中国OTC市场分析 第二单元：OTC销售队伍的建设 第三单元：OTC分销通路管理 第四单元：OTC区域市场开发 第五单元: OTC终端促销管理 第六单元: OTC产品的促销 第七单元: OTC代表的拜访技巧 第八单元: OTC产品与品牌战略 第一单元 中国OTC市场分析 问题 ？？？ 目前的现状： 您用10.70圆在医院可以随便买到一盒“白加黑”吗? 还需要什么? 您转身再去对面的药店呢? 需要什么? 国家的政策: 非处方药物 处方药概念（Rx） 需要经过医生处方才能得到并在要医生监控下使用的药物。 基本属于以下情况 可产生依赖性的某些药品，如吗啡类 刚上市的新药，对活性/副作用需进一步观察 某些毒性比较大的药物，如抗癌药 某些疾病的诊断需要医生和实验室确疹，治疗这些疾病的药物大都需要医生处方并在指导下服用，如心血管病药 非处方药概念（Over-The-Counter） 非处方药物系指在临床上广泛应用、安全性大、疗效确切、质量可控、且患者不需要在临床医生指导下即能进行自我药（医）疗的药品。 ----周福成 中国非处方药物协会副秘书长 《我国推行非处方药制度进展及政策取向简析》 适合OTC市场的产品是 该产品是满足健康的一种需要 可用于治疗一种较易 的病症 可用于治疗对生命有 威胁的病症 有明显的不良反应症状 会遮掩某些病症的早期 症状 可用于治疗某些慢性疾病 非处方药的特点 说明书、标签可指导用药 药物的适应症病人易自我判定 治疗小疾患安全、有效、确切 减轻与治疗慢性疾病 无毒副作用与药物的依赖性 儿童、成人用药剂型量易于掌握 在不同贮存条件下质量稳定 包装较处方药坚固，不易破裂 国外主要的非处方药物类别 -咳嗽/感冒产品 -止痛药物 -消化系统药物：如抗酸剂，缓泻剂等 -皮肤用药 -维生素饮食补充剂类药物 国外OTC市场产品基本分布 世界OTC市场前10名OTC公司 Johnson ＆Johnson American Home Products/Whitehall SmithKline Beecham Warner Lambert Procter ＆Gamble Bayer Taisho Bristol-Myers Spuibb Roche Schering-Plough 有关我国OTC市场的数据 世界2000年药品销售额 3730.7亿美元预计2004年药品销售额 5060 亿美元平均年增长率 8.1% 中国: 全球十大医药市场之一 我国2000年人均药品消费 87. 58元 城镇居民人均药品消费 175元 农村居民人均药品消费 25元 人均医药费支出增长 医药费支出(元) 药费支出(元) 1995年 83.3 51.65 2000年 243.3 150.84 增幅 192% 194% (医药费用支出中药品费用占 62%左右) 我国人口 中国大陆 12.65亿 台湾 2200万 香港 678万 澳门 44万 中国大陆 城市居民 4.5 亿 (36%) 农村居民 8.1 亿 (64%) 其中 60岁以上 1.32亿 65岁以上 8800万 每年至少增加1000万城镇人口 我国零售药店销售份额 1990年为5% 2000年为15% 深圳 40%, 广州30%, 上海 17% 零售药品中 50% 为西药 33% 为中成药 14% 为营养保健品 3% 其他 中国城镇居民常用OTC药品类别