电力行业SUN行业发展计划.ppt

电力行业SUN行业发展计划 讲演人的姓名：刘晓光 日期：2009年5月13日 目录 概述 市场细分和目标市场 产品定位和营销计划 行业发展实施计划 概述：背景 电力行业是最具购买力的行业之一，SUN已经拿到大举进入这个行业的“许可证” 公用事业，天然垄断行业 用电侧电力需求旺盛，发电侧电力供应充沛 已经明确（并且不得不）树立从管理出效益的方针 电力行业中，IT的投入的边际回报率达到3.29（每投资一元人民币，会产生3.29元人民币的回报） 资产达到1.5万亿人民币（USD200 Billion），并以年度8% - 10%的速度增加，年度营业额1万亿人民币左右（USD150 Billion），营运费用约××××元 市场细分和目标市场：市场细分 电力行业组织结构图 电力行业业务结构图 电力行业组织结构 电力行业业务结构 以前的问题在哪，本次入围对国网整个市场的影响，每一个内部行业市场的数字，细化到每一个内部行业市场用什么设备等更细节的东西，市场上怎么进入，HowToGoToMarketing，前几年用户都见不到ＳＵＮ的人了等问题，远景，一步一步怎么拓展开，怎么从IT部门到调度等，怎么去让客户知道现在的SUN，改变用户的对SUN的看法。如果我们怎么怎么做，会变成什么什么样。带动效应，要说明过去做法很笨，做法的错误，所以有问题。原来人家HP不怎么做地调 的工作也能做很多，带动作用很重要。为什么多少年没有人看到SUN，为什么用户对SUN的看法还停留在5年前。这个就是整体市场计划的作用。电网的沿海，区域差别，拿个清海没什么大不了。为什么会这样，以前有问题，什么原因，现在有什么机会，现在应该侧重有什么事情要做，怎么占领沿海区域，从哪个区域入手，在细化的市场上怎么竞争，怎么做可以解决，解决以后会怎么样。多做对比分析，以前，现在，以后；我方，HP，IBM；方法要可行。人员不够，那要做侧重点，主攻某几个省。从业务上怎么侧重，从区域上怎么侧重，怎么找突破口。可操作性。 制定市场计划 制定市场计划需要考虑的问题 分析市场需求、竞争者等外部元素 分析公司技术、产品和服务等内部元素 公司定位（差异性） 产品定位 产品组合和产品线计划 价格策略 销售渠道策略 国家电网市场需求分析 从业务结构上看，调度系统（行业）和SG186系统（行业）是电力的主要系统 数据显示，在System、Storage、Software和Service四个方面，电力行业产生的销售额为200M美元 国家电网在以上市场上应该有65%到70%的份额，即，国家电网产生了140M左右的销售额 国家电网中，SG186系统产生了80M左右的销售额，调度系统产生了60M左右的销售额 SG186系统的采购主要通过集中入围、集中供货、分散采购方式进行。其中，SUN产品对应的市场，与应用系统有一定关系 调度系统的采购分省进行。有的省会将硬件系统和应用软件系统分开招标采购，有的省会将硬件系统和应用软件系统打捆招标。在调度系统中，主要的应用系统集成商，在省级系统为南瑞、科东、东方电子；在地区级，以上集成商也在参与，其他当地应用集成商也在参与。 国家电网竞争分析 HP、IBM占主导地位。 HP，与国家电网有长期的业务关系，双方的信任关系极其深厚，人际关系错综复杂，利益关系相当牢固。HP策略得当，组织适当，弥补了HP技术上的不足。从整体市场策略上看，难找弱点。是典型的品牌竞争者，价格为导向，以关系型营销为主的市场策略。 IBM，与国家电网有长期而良好的业务关系，树立了良好的品牌形象。在国家电网心目中，如果在信任关系、利益关系一样的情况下，，应该是首选产品。由于IBM市场策略以产品为导向，在价格和关系营销上较HP为弱，但是从市场份额上，比HP多。IBM的营销策略主要是广告宣传、大量销售人员直接宣传，均衡集成商的利益关系。 分析公司技术、产品和服务等内部元素 公司的技术特点，技术方向：绿色环保啊，升级啊什么的 产品：具体产品竞争 服务：服务体系，服务问题等 公司定位（差异性） 公司定位在：技术上与ＩＢＭ竞争（技术差异），价格上：在同等档次设备上，有价格优势 价格策略 SG186系统的价格策略（需要参考上次入围招标中HP的价格） 调度行业的价格策略 销售渠道策略 制定以分销商为核心的销售策略 营销计划的制定1 围绕品牌树立、公司定位的宣传方向： 高档次：中石油、中移动、中国工商银行这样的在行业中属于全球最大的公司，SUN都占有最大的市场份额 高起点：出身斯坦福大学，大学精神，具有无可比拟的创新精神 产品技术优势：软件和硬件的向下兼容特性，是大量研发投资才可以有这样的特性 绿色环保：节能技术，企业的社会责任，大学精神 瘦终端技术：专门针对