价值营销课程KA谈判及门店管理-1222课件.ppt

易道营销学院 战略伙伴关系研讨 一、KA卖场喜欢的供应商 战略伙伴关系 建立互动机制、培训渗透 Thanks! 易道营销学院 价值源于创新 守正方能出奇 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 易道营销学院 消费者视觉冲击 KA门店管理 九、终端品牌传播管理 店内外广告 形象货架 特殊展架 形象地堆、端架 POP 货架插条 店内宣传册 导购员服装 产品模型 易道营销学院 消费者品牌感情培养 KA门店管理 十、品牌口碑传播策略 主题推广活动 有纪念意义的赠品 老顾客回馈活动 消费者奖励 导购员消费者顾问 联合促销 公益活动 社区推广 易道营销学院 KA门店管理 十一、门店库存管理 确保门店销售不断货 订货周期 最低库存 大量订单 特殊订单 滞销商品 促销商品 简要了解KA业务的特点 一 KA渠道合作策略 二 KA门店管理提升 三 KA终端促销管理 四 目 录 KA业务团队管理 五 战略伙伴关系研讨 六 易道营销学院 易道营销学院 KA终端促销管理 一、促销的目的及原则 促销管理的内容 促销资源组织 促销需求分析 促销策略选择 促销成果评估 促销成本预算 易道营销学院 KA终端促销管理 一、促销的目的及原则 从产品的角度 推广特定商品 滞销品处理 新品推广 打击竞品 季节性商品 。。。 易道营销学院 KA终端促销管理 一、促销的目的及原则 从客户的角度 节假日促销 店庆活动 司庆活动 竞争性促销 完成销售任务 吸引人气 淡季出售促销资源 。。。。 易道营销学院 KA终端促销管理 一、促销的目的及原则 从销售的角度 旺季销售 厂商周活动 季节性活动 打击竞争对手 门店阶段性任务 易道营销学院 KA终端促销管理 二、KA系统常见的促销形式 KA促销形式 折价促销 买赠促销 主题促销活动 换购活动 海报商品 厂商周活动 行业主题活动 。。。 易道营销学院 KA终端促销管理 三、应规避的KA过分的促销活动 KA过分的促销活动 印花、DM商品大幅度折价活动 全部商品进行降价 全市最低价活动 无特殊陈列的超低价活动 大宗团购变价 市调变价 出清变价 恶意变价 易道营销学院 KA终端促销管理 四、与KA谈判的促销技巧 紧紧围绕促销的目标 打包节省促销陈列费用 周期性谈判 双方排他性协议 垄断性促销 主题性活动 嵌入式促销 其他部门商谈 联合促销 简要了解KA业务的特点 一 KA渠道合作策略 二 KA门店管理提升 三 KA终端促销管理 四 目 录 KA业务团队管理 五 战略伙伴关系研讨 六 易道营销学院 易道营销学院 营销人员的职业生涯发展通道 KA团队管理 营销团队管理序言 易道营销学院 KA团队管理 营销团队管理序言 主要客户管理人员特质 Knowledge 知识 Energetic 活力,有激情 Yo-yo 灵活性/具弹性 Advanced 前瞻性 Communication 沟通能力 Cost-concern 成本考虑 Opportunity-creator 机会发觉 Unique 独特性 Negotiation 谈判 Target-oriented 目标导向 易道营销学院 KA团队管理 一、KA客户经理的日常拜访管理 线路管理 每日拜访商店数量以及店的拜访周期 每日拜访商店数量要考虑以下因素 店内检查所需时间 客情关系所需时间 业务处理所需时间 商店之间交通时间 易道营销学院 KA团队管理 一、KA客户经理的日常拜访管理 报表管理 易道营销学院 KA团队管理 二、KA客户经理的销售过程管理 拜访八步骤 1、准备 客户卡，视当日拜访客户的工作内容准备所需的促销提案、协议书、报价单、客户签回单、对账单、发票，POP、围箱纸、特价牌、介刀等卖场陈列广宣品，样品、换货品、促销品、小礼品等。 2、接近 到达卖场先同柜组营业员、组长、卖场经理打招呼，并注意有礼貌地叫出客户的姓名。 3、库存 查点仓库、TG、货架上、冰柜各SKU库存，生产日期并于客户卡上作详细填写。 易道营销学院 KA团队管理 二、KA客户经理的销售过程管理 拜访八步骤 4、销售/铺货 利用客户系统数据建议卖场补货量： 上次库存+上次到货量-本次库存=本期实销量 本期实销量×1.5=安全库存