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顾客细分 - MBA智库百科 页码，1/5 顾客细分 出自 MBA智库百科(/) ( 定向自客户细分) 顾客细分（Customer Segmentation） 目录 n 1 什么是顾客细分？ n 2 顾客细分的必要性 n 3 顾客细分的方法 n 4 细分有哪些方式 n 5 顾客细分后的分类 n 6 7个客户细分诀窍 什么是顾客细分？ 客户细分是20世纪50年代中期由美国学者温德尔·史密斯提出的，其理论依据主要有两点。 （1）顾客需求的异质性 并不是所有顾客的需求都相同，只要存在两个以上的顾客，需求就会不同。由于顾客需求、欲望 及购买行为是多元的，所以顾客需求满足呈现差异。 （2）企业有限的资源和有效的市场竞争 任何一个企业不能单 自己的人力、财力和物力来满足整个市场的所有需求，这不仅缘于企业自 身条件的限制，而且从经济效应方面来看也是不足取的。因为，企业应该分辨出它能有效为之服务的 最具有吸引力的细分市场，集中企业资源，制定科学的竞争策略，以取得和增强竞争优势。 客户细分是指根据客户属性划分的客户集合。 它既是客户关系管理 （customer relationship management, CRM ）的重要理论组成部分，又是其重要管理工具。它是分门别类研究客户、进行有效 客户评估、合理分配服务资源、成功实施客户策略的基本原则之一，为企业充分获取客户价值提供理 论和方法指导。 25种最流行的管理工具 /wiki/%E5%AE%A2%E6%88%B7%E7%BB%86%E5%88%86 2008-8-5 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 顾客细分 - MBA智库百科 页码，2/5 客户关系管理 全面质 管理 客细分 外包 核心能力 供应链管理 战略规划 业务流程再造 知识管理 使命书和企业愿景书 平衡记分卡 作业基础管理 忠诚度管理 六西格玛 战略联盟 基准管理 变革管理计划 增长战略 经济附加值增值分析 价格优化模型 开放市场创新 [编辑 (/w/index.php?title=Template:25%E7%A7%8D%E5%85%A8%E7%90%83%E6%9C% 80%E6%B5%81%E8%A1%8C%E7%9A%84%E7%AE%A1%E7%90%86%E5%B7%A5%E5%85%B7action=edit)] 顾客细分理论原理是：每类产品的顾客群不是一个群体，根据顾客群的文化观念，消费收入、消 费习俗、生活方式的不同细分新的类别，企业根据消费者的不同制定品牌推广战略和营销策略，将资 源针对目标顾客集中使用。 客户细分包括： n 确定应该收集的数据，以及收集这些数据的方法 n 将通常保存在分立信息系统中的数据整合在一起 n 开发统计算法或模型，分析数据，将分析结果作为对客户细分的基础 n 建立协作关系，使营销和客户服务部门能够与IT经理合作，保证所有人都能明确细分的目的， 以及完成细分的技术要求和限制 n 实施强有力的网络基础设施，以汇聚、保存、处理和分发数据分析结果 n 虽然高级数据 、营销自动化工具和细分模型对客户细分工作很 要，但各公司