渠道策略管理程序课件.ppt

渠道策略和管理程序 渠道策略和渠道管理的主要原则 渠道策略主要原则 制定渠道策略和管理渠道的主要程序 制定渠道策略和管理渠道的主要程序(续) 渠道策略的制订 制定渠道策略和管理渠道的主要程序 PC产品客户细分 客户细分 渠道结构示意 从厂家到最终用户的分销渠道层次 选择渠道长度的理由 通常选择短渠道 渠道宽度的两个概念 议题 渠道经济效益比较–PC渠道不同形式 渠道费用 1、实达渠道经济效益比较 销售方式 渠道关系性质的选择性 种类 渠道结构和策略–某PC公司 渠道结构/策略 美国典型的PC软件商的渠道策略和做法 渠道 2、渠道经济效益和其它效益的平衡 存货周转率 应收帐户周转率 增进品牌形象 较强技术水平 实达目前渠道结构分析–PC公司 长度 实达目前渠道结构分析–PC公司 销售方式 4、竞争对手的渠道信息汇总表(以上海为例) 渠道 PC公司渠道业务计划分配示意 安徽省 實達PC目標客戶的改變對渠道种類的影響 大众消费者 实达计划的渠道策略和架构–PC公司 总体策略 渠道策略制订好坏的对照表 1. 渠道经济效益是不是好？ 渠道管理程序 制定渠道策略和管理渠道的主要程序 某地区代理商数量范围–方法一：保本法 每发展一个代理商都应使销售赢利和实达所发生的发展费用相平衡 实达渠道经济效益分析– PC公司(家用) 代理渠道自身经济效益分析 – 家用PC 确定代理商数量的大致范围–上海 上