jfb如何应付客户杀价0910讲义.pptVIP

杀价的心理分析 造成客户杀价的其他原因 杀价的型态 客户杀价常说的话 杀价的对策 遇到客户杀价时有哪些应对上的禁忌 杀价的心理分析 贪小便宜心理 希望以比别人低的价格买到好 怀疑的心理 任何的价格都怀疑其真实性。 害怕吃亏的心理 害怕受骗，害怕买贵了。 杀价的心理分析 炫耀的心理 告诉别人，自己很会买东西，以较便宜的价格买到相同产品。 试探的心理 总是要杀一杀价，以探询底价。 习惯性心理 谈到价格一定要杀一杀。 造成客户杀价的其他原因 杀价的型态 客户杀价常说的话 你要优惠多少？ 不够看啦！太少啦！ 能不能再便宜多一点。 你们销售员每月都赚不少，算便宜一些啦！ 啊！服务是假的啦！我又不是不懂，你便宜多少？可以的话，立马签合同。 客户杀价常说的话 我有一个朋友刚买了一个，你要便宜我多少？ 喂！我有个朋友也在卖这个，不要乱开价了，说啦！要便宜多少？ 给我一个“内部”的价格。 一句话，最低多少可给我？ 我要换位，这个价给我我承受不了。 客户杀价常说的话 别人能便宜，你为何不能？ 三水比你便宜呢！ 大家都是朋友，算便宜一些。 你们老板我很熟，算便宜一些。 报上都说了，这是暴利，让一点利不过分吧！ 客户杀价常说的话 嘿，你不卖，我到别家去了哦！ 嘿，OO公司有N%的折扣，你不知道吗？ 一次性付现金要给多少折扣（优惠）？ 喂，向你们经理买，可以便宜哦！ 闪避法 先将此一敏感话题避开，谈些别的 《例》 OO先生，您放心啦！请问您何时下葬。 赠品法 将价格问题转换为赠品问题 《例》 OO先生，价格您放心啦！这样好了，我送你一个豪华的下礼仪，让你的先人受到尊重，你也有面子…… 差异化法 强调自己的产品与别人不同 《例》 OO先生，我们的福位有……不一样的地方。 OO先生，我们的公司有……不一样的地方。 OO先生，我们的服务有……不一样的地方。 OO先生，我个人和别人有……不一样的地方。 OO先生，我给你不一样的赠品……。 OO先生，我们的保证有……。 反问法 问客户不同的问题 《例》 OO先生，您希望买风水好的，还是买价格呢？ OO先生，您希望买到好的服务吗？ OO先生，您希望便宜多少呢？ OO先生，能告诉我，您杀价的理由吗？ 立场互换法 角色互换 《例》 OO先生，这价格已是很便宜了，如果您是我，您会怎么做？ 先生，我已和经理吵过了，价格也够平了，如果你是我，你会怎么办？ 哀兵政策法 唱些苦肉计，诉说销售人员的辛苦 《例》 OO先生，您知道卖一个位，将来有多少服务工作要做吗？ OO先生，我们一天到晚在外工作很辛苦呢？ OO先生，请帮过忙吧，我如果这个月没有业绩就要走人了！ OO先生，实在是尽了最大力量了，请替我考虑一个吧，其实，我也想做成这个生意，因为我现在还没有达到业绩指标！ 一分钱一分货法 搬出古训，强调一分钱一分货，鼓励客户买好风水，好服务，品牌，以稍高价格购买，更有面子。 交换条件法 如果你购买两个位，我向经理请示，给客户一点折扣。或现在交定，我向经理请示。。。 《例》 OO先生，这样吧！如果现在一次性付现金，可以啦！，依你所说的，便宜你XXXX元啦。 成本分析法 将一个公司的成本结构分析给客户听，使其明了价格的合理性（物价局批准的）。 《例》 将销售人员的薪资或提成，公司的开销，陵园的清洁、维护管理等成本费用分析给客户听，使客户了解这个价格是合理的。 细分化法 将所要求的价格以十年、五年或一定期限来分摊，成为每天一个小小数额，降低其价值感。 《例》 客户要的商品价格21万，将其余以50年，每年4000元。4000元除以12个月等于每月333元除以30天等于每天11元。告诉客户，每天11元即可有这样的好福地，真是太值得了！ 坚持原则法 不到最后关头，决不轻言降价，坚持下去。 逐渐让步法 很缓慢的，有策略的，以小小的数额慢慢让步 《例》 由2000 、1500 、1000 、 500 ……逐次分多次，缓慢的让步。 推拖法 将不能降价理由推给别人 《例》 OO先生，公司的规定就是这样，说实在的我也很愿意卖你便宜一些呢！ 比较法 OO先生，你看银河园都是不二价，不是吗！所以您放心啦！这是很合理的价格。 故事法 说个故事给他听。 《例》 OO先生，昨天也有一位…… 证明法 拿出别的客户的合同给他看。 统包法 以一个总价包括所有客户所需的服务项目。 《例》 OO先生，这样啦，总共贰拾玖万捌仟元，我帮你将建墓费、刻字费、下葬用车费都计到这里，相当不用你在出钱了，通通弄好！ 转移法 要求购买别的福地或套餐。 《例》 OO先生，要算优惠一些，没有问题，但你买另一型福位好吗？ 恐吓法 吓唬客户，便宜没好货，羊毛出在羊身上。 《例》 OO先生，