第五章市场营销策略讲解.pptVIP

关键词： 金融企业公关促销——是指金融企业运用各种传媒与社会公众沟通，以达到树立良好企业形象，赢得社会公众的理解、信任和支持，从而乐于接受金融产品和服务的目的。 五、金融企业公共关系促销 关系促销类型 根据各种公关活动 方式的特点划分 根据各种公关活动 方式的功能划分 根据协调内部 的公共关系划分 宣传性公关 交际性公关 社会性公关 服务性公关 建设性公关 维系性公关 矫正性公关 会议、个别面谈、 座谈、联欢、竞赛 物质奖励、精神激励 企业上层及运行机制 关系促销方法 积极参与和支持 社会公益活动 与客户保持联系， 相互增进了解 通过新闻媒体宣传企业形象。 思考题： 1、如何深入理解市场营销的内涵与外延？ 2、市场营销理念有哪些支柱？ 3、简述金融产品的特性。 4、请你举例说明金融机构在进行产品开发时可以采用的几种策略。 5、影响金融产品定价的因素主要包括哪些内容？ 6、金融企业如何设计和选择分销渠道？ 7、金融企业如何进行营业推广及公共关系决策？ 影响股价的因素： 宏观经济因素 心理因素 公司经营状况 政治因素 我国新股竞价发行定价方式 新股发行时，采取机构投资者配售和一般投资者网上发行相结合的方式，通过机构投资者竞价确定价格。具体操作由主承销商对机构投资者的有效预约申购数按申购价由高到低排序，然后根据累积申购数量与价格确定发行价 指通过证券交易所的电脑系统按照集中竞价的原则确定发行价格 发行人事先通知股票承销商，说明新股发行的计划、条件和承销要求，各承销商以投标的方式竞争股票的承销业务，中标标书的价格就是发行价 网上竞价 机构投资 者竞价 券商定价 三、保险产品定价策略 定价策略 保险产品定价(也称为费率制定)目标。 影响保险产品定价的因素 定价目标 01.Title 费率应该足够高以支付所有的费用及索赔，并给保险人留有一定的利润 02.Title 费率必须有竞争性，易于理解并保持稳定。尽管在通货膨胀时期成本上升，保险机构仍难以提高保险费率 03.Title 除了运营成本(例如行政管理费用和佣金)之外，保险公司 必须考虑其他成本。如欺诈或通货膨胀性索赔 保险产品定价目标 影响保险产品定价的因素 是投保人按保险合同和法规的规定，为取得保险人的保障，向保险人缴付的费用。收取保险费是保险合同生效的重要因素。 保险费率即保险价格，是保险人按单位保险金额，向投保人收取保险费的标准。 保险费率 保险费 保险费五种影响主要因素 1 2 3 4 5 预期通货膨胀率及相应的成本 理赔的可能性(风险评估) 运营成本 价格的竞争水平 保费支付的方式 保险费率厘定策略 1 渗透策略 渗透策略是指以低于原价格的水平而确定保险费率的策略 2 撇脂策略 撇脂策略是指以高于原价格水平而确定保险费率的策略 3 优惠费率策略 优惠费率策略是保险公司在现有价格的基础上，根据营销需要给投保人以折扣与费率优惠的策略 第四节 金融产品分销策略 银行分销渠道策略 证券分销渠道策略 保险分销渠道策略 一、银行分销渠道策略 关键词： 商业银行营销渠道——是指商业银行通过各种便利性的手段和途径把银行产品的所有权或使用权从银行推向销费者所经历的过程或渠道。 银行分销渠道 间接渠道 直接渠道 店内分支机构 电子方式 银行分销渠道 分支机构 电子方式（如直接银行） 联网（家庭服务于联结） 邮购银行业务 ATM POS EFT 银行分销渠道的类型 影响银行营销渠道选择的因素 主 要 因 素 客户的特点 文化因素 环境因素 银行产品特性 二、证券分销渠道策略 关键词： 证券分销渠道——是指将证券产品从发行者转移到投资者手中的中间环节。 承销团 证券经营 机构 （具有股票承销资格） 承销 分销渠道 三、保险分销渠道策略 关键词： 保险营销渠道——是指保险商品从保险企业向保户转移过程中所经过的途径。 直接营销渠道策略 B E C D A 直接邮寄 “踩点” 全职的公司销售人员 协会 代理人 间接营销渠道 家庭服务代理人 保险经纪人 业余“职业代理人” 第五节 金融产品促销策略 金融企业促销策略概述 金融企业人员促销 金融企业广告促销 金融企业营业推广 金融企业公共关系促销 一、金融企业促销策略概述 金融企业促销 是指金融企业将自已的金融产品或服务通过适当方式向客户进行报道、宣传和说明以引起其注意和兴趣，激发其购买欲望，促进其购买行为的营销活动。简言之，金融促销是金融企业将其金融产品和服务的信息向客户传递得过程。 促销的作用 Add Your Title 提供信息 引导消费 扩大销售