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SOMO 营销中心 业务管理手册 （2007年7月版） 前言：　 营销部门是企业最直接的效益实现者，成功与否直接决定企业的成败，企业的各项工作最终是以市场为检验标准。任何出类拔萃的企业，都必须建立各种健全的管理体制，尤其是销售制度。一个企业营销的成败不仅取决于适应市场的应变能力，同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。　　营销管理制度和管理规范把企业的大量营销管理工作规范化、标准化、流程化，使繁琐变得简单，使杂乱变得有序，为企业生存和发展奠定坚定的基础。 目的： 明确营销中心管理制度，充分发挥营销管理工作的综合职能和服务职能，科学地规范营销工作的程序，努力塑造公司品牌。 范围： 适用于营销中心各下属职能部门。 解释： 本手册内各项规定及表格均由营销中心负责制订并通过经总经理审核，因此，各下属职能部门员工办理有关事项时，必须遵守手册中的规定制度和正确使用有关表格。 目录： 营销中心工作职能及组织架构 ┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄1 下属各职能部门工作职能及岗位职责 ┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄6 营销中心项目策划、销售工作流程┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄16 工作管理规范 ┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄25 第一章 营销中心职能及组织架构 营销中心下设销售业务部、客户关系部、策划推广部三个职能部门，本章中明确了营销中心职责范围及组织架构。 　1、营销中心业务职能 1）营销研究：组建和完善营销信息系统，建立信息收集、交流和保密制度；做好内部信息收集（如销售业绩统计分析、广告效果监测等），保持阶段性的对消费者购买心理和行为的市场调研及销售渠道调研；配合其他部门人员做好新项目的前期市场调研。 2）通过市场调研，掌握市场动态、做出市场发展预测，积极推销物业，提高市场占有率。 3）制订楼盘全案策划方案、促销策略、广告推广策略、年度营销企划、销售渠道的配置计划、研究如何提高公司品牌知名度和美誉度的策略。 2、组织架构图： 3、营销中心组织模式： 项目型组织模式：成立项目专案组，项目专案组是营销中心进行项目营销工作的基本组织形态，项目销售期的销售任务由专案组承担。 　　4、营销中心工作目标： 营销中心的使命和目标，是通过建立销售渠道和建设销售队伍，达到公司营销目标，并持续推动品牌发展。 第二章 各职能部门工作职责及岗位说明书 1、 中心总经理岗位说明书 职位名称: 营销中心总经理 归属部门： 营销中心 职位级别: A 隶属关系： 直接上级: 公司总经理 直接下级: 下属各职能部门经理 职位概述： 全面负责营销中心工作 主要职责和任务： No 岗位主要职责描述 1 对营销中心策划、推广、销售、客户服务工作全面负责； 2 参与公司发展规划，负责项目销售计划的拟订，并组织实施； 3 组织项目营销策划方案的制订，并监督其展开和落实； 4 规划销售体系，对项目市场实施有效管理，使之符合公司目标要求； 5 参与项目前期市场定位与研发； 7 负责项目的品牌定位与推广； 8 制定策划、广告等代理单位的选择标准与审定； 9 负责营销中心团队的建设、训导与考评； 10 负责营销中心与其它部门的协调工作。 11 12 2、销售业务部工作职责及岗位说明书 成立项目专案组 项目专案组是销售业务部进行项目销售工作的基本组织形态。项目销售期的销售任务由专案组承担，项目销售期的计划与目标由专案组实施并完成。 销售业务部根据阶段操作项目的数量、质量及其他要求，对下辖人员依据能力绩效评定的原则进行合理有效的组合，形成项目专案组，并指定业务操作与管理能力双强者为专案销售主管，负责对现场销售工作的综合管理，并根据阶段总体工作要求，以现有人力资源为基础，指定人员担任不同工作岗位。 （1）销售业务部工作职责： a、负责营销计划的制定工作。 b、 负责公司开发项目的销售、租赁工作。 c、 负责项目客户从来访至交房后的联络，维护工作。 d、 负责新项目的前期调研工作。 e、 负责向公司传递市场动向，市场信息。 f、 负责与公司各部门配合、协调完成公司销售承诺。 g、 负责销售现场及销售道具的维护管理。 h、 协助举办项目的大型推介活动。 （2)岗位说明书 销售总监岗位说明书： 职位名称: 销售总监 归属部门： 营销中心销售业务部 职位级别: B 隶属关系 直接上级: 营销中心总经理 直接下级: 项目销售主管、销售代表 职位概述： 协助营销中心总经理完成所有项目的销售任务，对所有项目的案场进行管理。 主要职责和任务： No 岗位主要职责描