第三章零售交易.ppt

第三章 零售交易 零售是一种以个人和家庭消费者为对象的交易方式，也是一种最常见的广泛采用的交易方式，与人们的生活息息相关。通过本章的学习，学生应对零售商的功能、主要零售业态的特点以及零售业态的演变发展规律有一定的掌握与了解。 教学重点:零售业态的主要类型及其特点 教学难点:零售业态的演变发展原因及条件 这种方法多为中小企业所采用，大企业的“广告宣传战”，迫使无力支付巨额广告费的中小企业不得不采取这种“积极推销术”来争取顾客，占领市场。这种推销术，使消费者见人、见物、见表演，容易吸引消费者，适宜为新产品打开销路，缺点是消费者不能广泛比较商品的质量和价格，对推销员的培训需要支付较高的费用，消费者往往对推销员缺乏信任感。 ②加速发展阶段。由于新型的零售商在竞争中获得优势，因此有大批模仿者开始效法，而最早进入市场的新型的零售商也开始进行地区扩张。市场竞争异常激烈，市场占有率和收益率达到最高水平。 ③成熟阶段。此阶段，更新型的零售组织进入市场，原有组织失去朝气和生命力，市场占有率和收益率降低。成熟期可能持续很长时间，处于此阶段的业态可以进行创新以维持中等赢利水平，以避免被市场淘汰。 ④衰退阶段。市场范围明显萎缩，反应迟钝，最终退出市场。 这种理论分析了各零售组织从创新到成熟的间隔期，并对各个阶段零售组织的特点作了描述，提出了处于不同阶段的各零售组织可采取的相应策略。 生产力变革引起的生存环境的变化。如百货商店的产生与发展是以工业革命和由工业革命引起的城市化为基础的；超级市场发展则与信息革命和由此引起的妇女就业直接相关。 人均收入水平与由此引起的生活方式的变化。如便利商店的崛起，是以人均国民收入达到3000美元，城市夜生活丰富，追求享受和方便成为一种消费时尚时出现的。而其迅速发展则是人均国民收入达到5000—6000美元。 生产经营和生活的某些物质技术条件达到一定的水平。如电冰箱的普及率，便利的交通，电子信息技术的普及，家庭不汽车的拥有水平，生产的标准化程度等等。 组合的独特性 广泛的影响性 模仿的流行性 竞争的优势性 连锁的适应性 运营的“两便性” 无论从静态看，还是从动态看，任何一种零售业态都不是永远红火。在西方，百货商店已经进入衰退期，超级市场已经进入成熟期，仓储商店的发展速度趋缓，他们向人一样总有一天要死亡。但是，某一种业态与某一个人一样，也有办法使其长寿。零售业态的长寿之药就是连锁化发展和创新性经营。 现代零售业的竞争，集中表现为规模的竞争，有规模，即可取得较低的进货价格，又可以降低运营成本，为竞争提供较多的选择空间，或降价，或赠品等。但这种规模并不是指单体规模，因为各国政府几乎都有限制大店发展的规定，以保护中小商业，开大店受到越来越多的限制。另外，由于现代店铺布局的分散化，每个店铺的商圈范围逐渐缩小，集客力并不会随着店铺规模的扩大而无限制的增强。这样，零售业规模效益的实现，只能通过众多分散的小店铺的集合，这种集合离不开连锁方式的运用。因此，连锁化发展的适应程度不同，决定着零售业态的寿命不同。 零售业态的产生、发展和维护，都是一种创新的过程。例如，百货商店创造了明码标价，超级市场创造了自选购物，便利商店创造了昼夜营业等。零售业态发展的历史表明，一种业态产生后，并非创新的停止，而是创新的重新开始。只有随着环境的不断变化进行创新性调整，零售业态才有可能长命百岁。百货商店业态之所以“活”到今天的150岁，就在于调整了150年。百货商店一产生，是以廉价取胜的，商品结构带有综合性特征，随着超级市场和折扣商店的出现，不得不进行调整，重点经营服装、化妆品和家庭用品，走向高档化和专业化经营之路。在百货商店产生后不久出现的一价商店，面临着超级市场的竞争，也进行了价格策略和商品结构等方面调整，最终演化为折扣商店。超级市场产生时，绝对是低价格，面对着后来仓储商店的更低价格，不得不适当改善环境，提高价格，以至于有些西方现代超级市场象食品博物馆一样漂亮。仓储商店产生时，装修异常简陋，冬天没有暖气，夏天没有空调，随着人们对购物环境要求越来越高，现代仓储商店也配备上了上述设施。可见，如果僵化地模仿一种零售业态，不进行调整与创新，是对这种零售业态的亵渎，相反才是对它的维护。 1.零售的定义和特征是什么？ 2.零售商对供货商和消费者分别承担哪些职能 3.简述几种主要的零售业态的类型和特征 4.零售业态演化的五大定律有哪些? 5.说明零售业态演进和变革的外部条件。 6.判定零售业态是否和优劣的标准是什么? 上门推销 上门推销是指企业派出推销员带上样品或商品目录，挨家挨户上门访问，宣传介绍推销产品，或者举办家庭销售会，邀请亲朋好友聚会，推销员到场，现场展示并销售商品，先取得顾客的订单，然后再回公司办理送货上门。推销