大型商业地产营销实践详解.ppt

* * 公寓A幢待售房源统计（298套） 2.37 待售房源统计分析 2.38 认筹客户统计分析 统计以共分为以下六项统计： ⑴、来访区域 ⑵、知晓途径 ⑶、面积需求 ⑷、楼层需求 ⑸、套数需求 ⑹、购房目的 为推广提供方向依据/为销售策略提供指导 例：客户获悉渠道统计分析 从数据统计来看，户外广告24%、报纸广告21%、朋友介绍19%、路过16%、直邮15%。目前在上述媒体的共同作用下，客户上门量增加，每天的认筹量稳定上升。 2.39 认筹客户统计分析 1、目前客户区域仍然是以钟楼、天宁、武进三个区客户为主，根据一期销售情况来看，武进客户购买力强，继续加强武进地区的客源量，对二期销售有很大的促进作用。 2、近阶段通过报纸广告、短信、直邮和各项现场活动的共同作用下，客户上门量增加，每天的认筹积累量稳定上升。 3、近期客户对本项目关注程度较高，因此我们建议对客户报价时采取范围区间报价，如（7800—9500元/㎡），从而降低客户认为本项目价格高的心理。最大限度的争取客源。 4、近期“老带新”的客户奖励活动，效果明显，通过人际关系口碑宣传正逐步发挥作用。同时在后期活动中我们建议 ”对老业主寄生日鲜花“的活动，巩固提高老业主对本项目的关注程度。 2.40 认筹客户统计分析小结 公寓面积 公寓套数 认筹客户对户型 的需求量 比例 30 ㎡ 总共 307套 72 按451组认筹客户计算 122 1：1.6 40㎡ 36 139 1：3.8 50㎡ 76 85 1: 1.1 60㎡ 40 28 1: 0.7 84㎡ 44 36 1：0.9 92 ㎡ 39 41 1 : 1 2.41客户购买预测分析 451个 认筹客户 （按38%解筹率） 171个准购房客户 公寓 面积 需求 面积比 需求 套数 多套 购买 预计 购买 实际 公寓套数 客户 套数比 实际 销售率 30㎡ 32% 171*32% =55套 24%中另有30%买2套=17套 72 72 1：1 22% 40㎡ 29% 171*29% =50套 27%中另有5%买2套=2套 52 36 1：1.4 20% 50㎡ 19% 171*19% =32套 无 32 76 1：2 10% 60㎡ 3% 171*3% =5套 无 5 40 1：8 2% 84㎡ 8% 171*8% =14套 无 14 44 1：3 4% 92 ㎡ 9% 171*9% =15套 无 15 39 1：2.6 4% 合计 100% 171套 19套 190套 307套 1：1.5 61% 2.42客户购买预测分析 2.43 销售策略 一次性付款（97折） 1.定金人民币20，000元整，于签订认购书之日支付，并于10天内签 订房地产买卖（预售）合同； 2.首期100%签订房地产买卖（预售）合同之日起15天付清；（含定金） 二、银行按揭付款（99折） 1.定金人民币20，000元整，于签订认购书之日支付，并于10天内签 订房地产买卖（预售）合同。 2.首期20%签订房地产买卖（预售）合同之日付清；（含定金） 3.楼价80%签订房地产买卖（预售）合同之日办理银行按揭付清。 例：付款方式 * 销售成果 3.0 目录 1 2 大型商业地产的营销策略 营销实例：58万平米莱蒙都会国际商业街区（江苏·常州） 3 关于对贵项目的初步理解 3.1 关于对贵项目的初步理解 与莱蒙都会的对比 本项目应该注意的问题 3.2 关于对贵项目的初步理解 项目 莱蒙都会 贵项目 城市 常州 √ 常州新北 √ 地段 主城区中心 √ 副城区中心 √ 项目指标 58万平米以商业为主的综合性项目 √ 30万平米以商业为主的综合性项目 √ 主力商户 沃尔玛等 √ 乐购等 √ 租售比例 商业少量出售 √ 商业少量出售 √ 贵项目与莱蒙都会有一定的相似度 与莱蒙都会的对比 3.4 关于对贵项目的初步理解 每个项目由于自身条件的不同，所采取的营销策略也会有所变化和侧重，但总体的目标都是一致的实现高价值。营销实际上就是讲一个让投资客真实可信的故事。 贵项目的营销策略思考 3.5 关于对贵项目的初步理解 莱蒙都会：演绎商家价值 注：主题概念、行业价值（餐饮娱乐休闲） 商家价值＋概念营销 注：主力店、次主力店 新世界商业广场 新天地·不夜城：演绎市场价值 预祝项目取得圆满成功！汇报结束·谢谢！THE END THANKS! * * * * * * * * * * * * * * * * * 例：莱蒙都会解筹活动 例：莱蒙都会解筹活动 解筹日前进行工作演练和动员 例：莱蒙都会解筹活动 成果保护期 2.28 新天地·不夜城 攻防兼备，威逼利诱 稳固军心，保护成果 虽然铺位定