第二章分销渠道设计详解.ppt

五.渠道精耕细作 3.通路精耕的内容 通路精耕的核心内容是对零售终端及相关通路的量化管理，强化服务、压缩通路层级，提高产品覆盖率和产品流通效率，具体包括: ★人员定量：根据零售终端的数量及开发计 划，按比例配备人员 ★工作内容定量 ☆业务人员每天须拜访的零售终端或批发商的 数量必须达到公司标准 五.渠道精耕细作 ☆必须按照公司规定的拜访频率完成任务 ☆必须完成公司规定的业务工作内容 ★拜访路线量化：根据对终端的了解按照划定的 工作路线，按程序拜访 ★拜访频率量化：根据每家零售终端的级别确定 拜访频率，做到重点客户重点服务 ★组织配套：保证覆盖售点所需的运力、仓储和 配送人力，保证销售顺利进行的财务管理、仓 储管理、销售管理、行政管理 ★配送及时：按照订单要求的配送品种、数量、 时间保证配送 五.渠道精耕细作 4.通路精耕的具体表现形式 ★一张图：销售网点分布图。根据掌握的销售网点 资料，包括经销商、批发商、配货商、零售点， 在地图上明确标示出来，并编号 ★一条线：根据分布图，设定业务主任工作区域、 业务代表工作线路。在工作区域 、路线上根据分 布图标示该线网点位置、客户编号、拜访频率 ★三张表 ☆走访日报表 ☆市场动态表 ☆销售(情况)表 五.渠道精耕细作 ★三个目标达成 ☆覆盖率 ☆占有率 ☆销量(或者订单数) ★销售历史记录：记录客户的销售明 细；业务计划日志：以周或月为基 本单位，制定工作计划 五.渠道精耕细作 ★六定: ☆业务人员相对稳定 ☆每个业务人员的销售区域相对稳定 ☆每个业务人员负责的销售网点相对稳定 ☆每业务人员每个网点的访问具有相对稳 定的频率 ☆每个业务人员工作路线相对稳定 ☆每个点的访问时间相对稳定 五.渠道精耕细作 ★终端业务员的拜访工作的七大内容 ☆终端线路拜访 ☆信息收集管理 ☆售后服务 ☆客情沟通 ☆生动化陈列 ☆问题反馈及处理执行 ☆订单式销售 五.渠道精耕细作 5.通路精耕的作业方法 ——适用于经销商所辖市场城区的零售、分销、批发通路及县级市场作业 (1)通路精耕实施的第一阶段 ★基础资料的收集和整理：收集城区和外埠所有 A、B、C及分销、批发、县级市场终端的资料， 建立客户档案C类店不纳入日常管理范畴，根据 产品推广需要时进行） ★确定拜访对象，按业种和经营规模对零售店进 行分类：大型卖场，营业面积200㎡以上，100% 五.渠道精耕细作 覆盖；80㎡营业面积以上的连锁卖场,80%覆盖以上；批发客户，在城区各批发市场精选几家有一定资金和销售渠道的批发商，外埠郊县则在当地选择一家有覆盖能力的批发商，和选择的批发商签订分销协议（包括分销品种、覆盖目标、年/月度销售目标、价格、结算、返利、销售区域等方面） ★客户简单分级及确定首批开发目标：根据以上资料及公司产品情况，确定开发目标,以大型商场、卖场进行产品展示；以学校、幼儿园附近商铺、住宅区商铺作初期开发的A级客户，十字路 五.渠道精耕细作 口、繁华地带商铺为B类商铺重点开发；一般商铺不作重点,依据不同区域选择性开发 ★路线设定及拜访频率的初步确定：针对以上分级，确定拜访路线，确保拜访频率。如零售客户3天进货1次，则每周拜访2次 ；5天进货1次，则每周拜访1次，批发客户每周进货1次，则每周拜访1次 ★拜访：了解客户库存、竞品表现、收集订单、协调价格、销售指导、陈列生动化（对售点拜访时）、监督新品推广、滞品处理等 ★配送。根据订单的要货品种、数量和时间，执行配送 五.渠道精耕细作 ★路线调整与C级店开发：在约经两个月的运行后，AB类店的销售、进货情况已相对稳定后，调整人力以每人管理200－300家，每周拜访一次的频率指定人员负责已有店的管理及销售跟进，其余人员对C级店重点开发 ★C级店的开发：每人每天50家店按路线访问 通路覆盖目标、分销品种、管理按附表《企业通路覆盖目标表》、《客户分销标准》、《通路价格明细》执行。第一阶段大约需经三个月左右的时间，各客户的销售、进货、结款、陈列（售点）情况已相对稳定，着手进行通路精耕的第二阶段 五.渠道精耕细作 (2)通路精耕实施的第二阶段 ★资料的修订：及时补充新增资料，分析客户情况 ★数据分析：根据销售资料，可准确计算统计各店产品销售情况，进行每店平均销量、每店销量与总销量百分比分析。平均销售量分析，用于销售量预测 ★通路中产品的存货分析，结合销售量分析确定市场需求量计划，进而进行生产量计划；分析存货的生产批号，解决库存产品存在问题,安排促销等计划 五.渠道精耕细作 ★客户等级标准：根据客户销售情况的统计资料进行每店销售额与总销售量百分比分析并由大到小排，累积销售数量占总销量4