大华数字SM介绍详解.ppt

大华数字 SM 二00七年三月 目录 销售渠道及流程介绍 第一部分 销售渠道及流程介绍 销售渠道及流程介绍 销售渠道 Sales直接去广电中心客户进行项目沟通 政府相关部门沟通 已有客户之间介绍或者信息沟通 展会或者市场拓展联系 少量代理 销售渠道及流程介绍 在客户中的主要联系对象 技术部\运维部主任 分管副总 市场副总 总经理 局、台方的分管领导 直至政府相关领导 签约周期 根据项目长短决定，一般短期约1\2月，长期约1年不等 根据运营商的项目安排，多种因素导致时间进度的变化 销售渠道及流程介绍 产品分发、部署、安装流程的介绍 销售渠道及流程介绍 1、立项 sales先对市场进行分析，如可行，则填写 市场立项申请表》，进行立项 包括确定： 各类技术参数，如CA、数据广播、交互等 市场信息：如市场的需求量、供货时间等 2、立项流程（立项申请表） sales → FAE → 市场总监 → 研发经理 → 完成立项 销售渠道及流程介绍 3、需求调研 销售和FAE进行市场调研，明确CA、码流、遥控器等 需求，形成需求报告 4、研发和现场支持计划 研发进行程序开发，制定开发进度表 FAE确立测试用例 销售渠道及流程介绍 5、现场测试 FAE根据测试用例和开发计划测试定版 程序定版sales与客户再次确认，同时需要客户签字 6、定版和发货 sales下商务单，FAE和商务对商务单进行确认 FAE完成小批量测试，和最后定版 大批量商务单执行，由售后跟踪 第二部分 销售团队介绍 销售成员情况和主要优势 销售激励/奖励政策 按照年初制定计划量，计划完成的定位系数为1 如未完成按照年度计划相对应百分比发放奖金 回款任务规定为：当年总的销售额的70％+上年应收款的100%，如未完成按照规定定位系数。如超额完成任务部分不计算在内 具体奖金额度＝销售产品的毛利润（总价值－产品销售成本）－特殊的商务费用－运输费用）×4%；超额完成部分奖金额度按照5%结算 销售激励/奖励政策 奖金发放按照具体合同回款数额发放 不同区域按照不同区域系数定位，华东为1（杭州地区为0.5，浙江省内为0.8），西北 1，西南1.3，东北1.3，华北 1 奖金发放时间：合同回款完成后，在每年年底统一发放 坏单的处理：由于特殊原因造成的单一项目回款不利，做出书面说明后单独核算处理。按照比例在年底奖金里面扣除 第三部分 销售业绩介绍 2005年业绩介绍 2005年业绩介绍 2006年业绩介绍 2006年业绩介绍 第四部分 价格策略 价格策略 影响价格的因素： 销售量 回款时间 竞争对手的调价 售后情况 市场影响力 价格结构 按照省或者地区来统一制定 100L、110L主推低端市场，120D主推高端市场 平均价格 第五部分 客户介绍和分析 2006年销售额前十 2007年销售预测 主要客户介绍 杭州数字电视有限公司 陕西广电网络公司 宁波数字电视有限公司 宁夏广播电视信息网络有限公司 厦门广播电视网络有限公司 新疆数字电视有限公司 嘉兴市广电信息网络有限公司 金华广播电视总台 扬州数字电视有限公司 ……. 第六部分 销售管线分析 销售管线介绍 销售计划管理：销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解包括品种、区域、客户、销售人员员、结算方式 ，发现问题可以及时调整。一般年初制定，年中根据实际情况进行调整 销售人员行动过程管理 ：其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控销售人员的行动，使销售人员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、项目报告、周销售报告、月工作总结和下月工作要点、产品问题报告、竞争对手分析等 销售管线介绍 客户管理。客户管理的核心任务是关系营销管理和市场风险管理；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡等 结果管理。销售人员结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理（执行力）情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息品种信息、市场趋势、客户信息等 销售管线介绍－实例 杭州市场 销售