第三步评估你的市场详解.pptVIP

第三步： 评估你的市场  了解你的顾客 了解你的竞争对手 制定市场营销计划 预测你的销售 大家一起来说说 小微企业的市场构成三要素 人口 购买力 购买欲望 人 口 你知道江阴有多少人口吗？ 三要素的相互关系 人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场； 人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场； 只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场； 如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。 分组讨论 10分钟 根据人的需要层次，提供不同的产品来满足需求。 请学员代表发言。 了解顾客信息的6“W”1“H”原则 情况推测法：（对本行业很了解，凭经验进行推测） 行业信息法：（专家、书报、杂志、网络查询） 抽样调查法：（询问法、电话调查法、座谈） 观察法： (对顾客购物行为观察记录) 实地考察：（到行业第一线实地收集第一手资料）实验法：（将自己或竞争对手的产品给顾客试用， 获得顾客对产品观点的反馈。） 确定你的顾客 练习10分钟 请谈谈你对竞争对手的理解？ 竞争对手的概念与类型 凡是可以与自己争夺同一市场资源的企业和实体都成为竞争对手。 直接竞争对手：竞争者与企业提供几乎相同的产品与服务。例如，“中国移动”与“中国联通”；“肯德基”与“麦当劳”。 平行竞争对手：竞争者与企业提供可以满足同一需要的产品与服务。例如，摩托车与电动车； 潜在的竞争对手：在广泛的意义上，企业还可以把与自己争夺同一市场购买力的企业都看作竞争者。例如，汽车销售公司与房地产公司，儿童玩具商与儿童食品供应商 竞争的重要性 首先弄明白的一个问题 竞争对手与我们是什么关系？ 没有单独的赢家 镇中心街道，张三羊汤馆，对面李四烧饼铺。 张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，张三踱进李四的铺子，聊问其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧”。张三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙计就有七八个，全店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千，而李四只夫妻两人打卖烧饼就能月挣两千块，相比之下,李四赚钱也忒轻松了吧”。心有不甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的羊汤。 气恼之下，张三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼！”这下可好，顾客一个个都气走了，张三的生意一落千丈最终倒闭。张三走了来个王五，重新装修店铺改卖混沌，和李四精诚合作，从此顾客吃李四的烧饼，喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象。 了解你的竞争对手 俗话说，同行是冤家。 在这里我们要换一个思考方式，换一个观念。 不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是: 共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力 学习经验的老师 没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英 对手会告诉你的缺点——在打败你的时候 一个企业的价值要靠竞争对手来体现，对手有多强大你就有多强大！ 竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪明程度，害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞争对手。 优秀企业家都是在竞争中迈向成功的！ 如何了解竞争对手 难度大 似侦探 像记者 基本步骤 确定竞争对手的范围（地域范围） 确定竞争对手的对象（对手姓名） 确定竞争对手的信息（信息内容） 确定搜集信息的方法（同了解你的顾客） 了解对手信息的主要方法 访问法：通过竞争对手顾客、供应商、员工、 亲朋。 观察法：到第一线实地观察，以得到第一手资料。 刺探法：扮成顾客上门。 卧底法：应聘到竞争对手企业工作。 3、了解你的竞争对手—要了解的内容 营销与销售的区别 营 销 依赖于市场调研 从目标市场入手进行市场细分 时间用于计划工作上 从长期考虑 目的在于获得市场份额并赚取利润 销 售 依赖经验 了解不同个性的买主 时间用于面对面的促销上 从短期考虑 目的在于促进销售 每项市场营销计划都包括4个P 产品 价格 product price