SH动机与消费者行为.pptVIP

下一讲（第7讲） 讲授 知觉（感觉，注意，知觉）与购买行为 阅读 教材第4章 补充知识 情绪与购买行为 THANKS! 心理发展水平 需要相对强度 生理 安全 爱与归属 尊重 自我实现 A B C 需要层次论的营销意义 产品、服务与需要之间，不存在一一的对应关系，一种产品或服务可以体现消费者在多个方面的需要与动机。 只有低级需要获得充分满足，高级需要才会更好地得到满足。（核心价值与附加价值） 越是涉及低级需要，人们对需要的满足方式和满足物就越明确；越是涉及高级需要，人们对如何满足这类需要越不确定。 越是满足高级需要的产品，越有机会和可能创造差异。 越是高级需要越难得到完全满足，原因在于在满足需要的愉快体验中，又会产生更高的需要。（艺无止境） 2.双因素理论（Herzberg ，1956） （美）赫茨伯格提出，认为引起人们工作动机的因素主要有两个： 一是保健因素（导致不满）：行政管理、监督、工资、人际关系、工作条件 二是激励因素（导致满意感）：成就、认可、吸引力、责任、发展。 激励因素能够给人们带来满意感，而保健因素只能消除人们的不满，但不会带来满意感。平均分配的高福利，只能消除不满，但无法激励员工。 保健因素 降低不满 激励因素 唤起进取心、产生激励