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第一章节：网咨及电话邀约 1．专家才是赢家： 知识 技巧 心态 2．咨询顾问就是专业的销售顾问----你是个高明的销售员！ 3．网咨及电话邀约的目的 4．网咨及电话邀约前的准备 5．如何判断意向客户 6．如何客户恐惧及消极情绪 第二章节：建立信任 1．销售就是建立信任感 2．微笑时最好的赞美 也是最动听的声音 3．关心打动人心，耐心倾听建立信任 4．认同是门艺术 同类才能相吸—模仿对方 5．专业赢得信任 有见证才有说服力 第三章节：探询需求（了解病情） 1．在没有找到患者的病情之前，你的介绍毫无价值 2．需求分为： 直接需求 隐形需求 3．销售高手秘密武器：发问 （发问找到需求） 4．问问题应该注意的事项 5．发问的三个原则 第四章节：价值塑造—说 1．介绍就是“说”----说是一门学问 2．人类行为的动机：追求快乐 逃避痛苦 3．介绍时突出：价值塑造 4．介绍的核心：A健康的重要性 B 好处说够 C 坏处说透 5．高明的介绍：让任何人做任何事----你说话的目的是让对方采取行动 第五章节：异议处理 1．“嫌货才是买货人”---对异议保持平常心态 2．异议的本质：是顾客在向我们提出问题 3．解决异议的原则：永远不要争辩 4．解决异议做好的方法：采用合一架构 先认同 后陈述 再反问 5．解决异议的若干方法 第六章节：促成邀约 1．促成的关键：敢于要求 并抓住时机 快速成交 2．促成的核心：充满100%的信心 3．成交的信号：顾客会问到一些细节的问题 4．成交方法：假设成交法 迂回战术法等 5．成交的禁忌：不要争辩 不要做出无法兑现的承诺 （5）在医疗卫生服务活动中索要患者及其亲友财物或者牟取其他不正当利益的； （6）索要或者收受医疗器械、药品、试剂等生产、销售企业或其工作人员给予的回扣、提成或者谋取其他不正当利益的； （7）通过介绍病人到其他单位检查、治疗或者购买药品、医疗器械等收取回扣或者提成的； （8）出具虚假医学证明文件，参与虚假医疗广告宣传和药品医疗器械促销的； （9）未按照规定执行医院感染控制任务，未有效实施消毒或者无害化处置，造成疾病传播、流行的； （10）故意泄漏传染病人、病原携带者、疑似传染病病人、密切接触者涉及个人隐私的有关信息、资料的； （11）疾病预防控制机构的医师未依法履行传染病监测、报告、调查、处理职责，造成严重后果的； （12）考核周期内，有一次以上医德考评结果为医德较差的； （13）无正当理由不参加考核，或者扰乱考核秩序的； （14）违反《执业医师法》有关规定，被行政处罚的。 六、《医师定期考核管理办法》规定，考核不合格医师卫生行政部门可采取哪些措施？ 暂停执业活动3个月至6个月，并接受培训和继续医学教育； 暂停执业活动期满，再次考核。对考核合格者，允许其继续执业，但该医师在本考核周期内不得评优和晋升； 对再次考核不合格的，注销注册，收回医师执业证书。 七、《执业医师法》的基本内容是什么？ （1）加强医师队伍建设，提高医师职业道德和业务素质，保障医师合法权益，保护人民健康。 （2）建立了两个核心制度即：医师资格考试制度、医师执业注册制度。 （3）制定了执业规则。 （4）建立了考核和培训机制。 （5）对执业医师作出了法律责任的规定。 八、执业助理医师的能否独立执业？执业医师和执业助理医师的权限？ 原则上执业助理医师不能独立执业。《执业医师法》第30条规定，执业助理医师应当在执业医师的指导下，在医疗、预防、保健机构中按照其执业类别执业。在乡，民族乡、镇的医疗、预防、保健机构中工作的执业助理医师，可以根据医疗诊治的情况和需要，独立从事一般的执业活动。《执业医师法》第14条规定，医师经注册后（执业医师），可在医疗、预防、保健机构中按照注册的执业地点、执业类别、执业范围执业，从事相应的医疗、预防、保健业务。 九、什么是医疗事故？医疗事故的分级分等是怎么规定的？ 医疗事故是指医疗机构及其医务人员在诊疗活动中，违反医疗卫生法律、行政法规、部门规章和诊疗护理常规、规范，过失造成患者人身损害的事故。 医疗事故分为4级11等。（一级：甲、乙等；二级：甲、乙、丙、丁等；三级：甲、乙、丙、丁、戊等；四级：未分等。） 十、发生医疗事故争议，有几种解决途径？ 医患协商、行政调解、司法诉讼三种。 十一、医师外出会诊的审批程序是什么？ ①邀请医院发书面正式邀请函； ②受邀医院根据来函了解该院是否有从事该项诊疗项目的资质； ③在不影响本单位正常业务工作和安全的前提下，医务管理部门及时安排医师会诊。（未经批准，医师不得擅自外出会诊。） 十二、《医师外出会诊管理暂行规定》中，哪些情形不得派出医师外出会诊？ （1）会诊邀请超出本单位诊疗科目或本单位不具备相应资质； （2）会诊邀请超出被