世联顶级豪宅营销壁垒建立及高端客户解读PPT年.pptVIP

类型化客户沟通策略 1、资源背景型客户： 可能来源于郊区，他们追求中心化，追求资源占有，希望给孩子留下真正有价值的家产，并改变下一代的出身血统。 2、终极改善型客户： 居住理念：“现在的老别墅已入住10年左右，无论是社区环境还是品质都有所下降，很多象您这样追求生活品质，而且事业成功的高端人士都陆续搬走了。” 3、性价比追求型客户： “950万以下的没剩两套了，这是最后的机会。” 万科·霞光道5号 顶级豪宅营销壁垒建立 及高端客户解读 天津世联营销实践沉淀 万科霞光道5号 项目简介 用地面积：53652.7平米建筑面积：56472.4平米???? 价格： 均价:35000元/平米 服务方式: 策划代理 水上北 万科园 传世典藏 水上板块，城市中心的传统豪宅片区之一，稀缺的自然景观资源，罕有的贵族气质和标签尊崇感。 中央城市公园区的绝版豪宅。 2008年6月——2009年6月 销售周期：一年 经历市场下行期依然实现 整盘均价：3.5万元/㎡ 是同片区钻石山联排、檀府联排单价的2倍 实现天津豪宅市场联排最高单价：5.0万元/㎡ 1年实现 总销量：69套，月均：5-6套 同片区钻石山、檀府销售速度的1.5倍 单月销量最高15套 。天津整体别墅市场进入淡市，销售几乎停滞， ……如何破局？ 。营销费用严格控制， ……“巧媳妇”如何打造豪宅盛宴？ 。豪宅客户难于驾驭， ……销售员如何在博弈中胜出？ 是什么让霞光道5号成为客户心中的绝版？ 这种营销壁垒的建立 是得益于无孔不入的渠道拓展 还是细致到微的准确诉求？ 世联通过 霞光道5号的实践操作 营销诉求渠道挖掘 准确把握客户的认知心理 找准诉求点 是顶级豪宅的营销关键 客户价值项目价值 他们是谁？ 。财富极大自由，几乎不讨论价位问题 。成功人士，圈内具有很强的话语权 。具有国际视野，关注细节品质 。家庭结构简单，要求纯正、纯粹的别墅生活享受，也是身份的体现 购买只出于绝对的理由：喜欢！ ——“财富积累到一定阶段后，就需要一定得符合身份的生活环境相匹配。” ——“还真是得有一套像霞光道5号这种感觉的别墅才行。” 客户语录 为什么买霞光道？ 霞光道5号，终极别墅选择！ ——“土地资源不可再生，现在如果不买，以后肯定买不到了，尤其是核心地段的别墅。” ——“我现在住五大道，感觉霞光道5号的风格与其很神似，感觉很好，很天津。” ——“人人都知道卫津路，但很少人知道霞光道，一年四季闹中取静。” 客户语录 。土地稀缺、传统富人区认知 。只知卫津路，不知霞光道，大隐于市的闹中取静 。纯粹别墅社区，纯粹英伦风格，体现业主卓尔不群的气质 功能价值VS财富价值 财富价值 功能价值 ——“霞光道是现房，用作资产运作也很合适，直接抵押就可以贷到至少现价的70%，是不错的融资杠杆。” ——“只有投资豪宅才有投资价值，不会落价。” 客户语录 财富价值功能价值 。豪宅客户对于物业资产价值的看重，更胜于功能价值 。置业目的不是单纯的从平面公寓到别墅形态的居住升级 。而是追求更好的别墅，对物业服务等软性价值很关注，对风格、品质敏感 从霞光道5号 看天津的顶级别墅客户 财富极大自由下的终极置业者 。因为对财富的敏锐洞察而钟爱稀缺的地段 。因为开阔的国际性视野而钟爱细刻的藏品 。因为已无需身份的标签而钟爱自我的封赏 放大客户喜欢的理由成为抓牢顶级客户的营销关键！ 再次深度挖掘项目价值，调整销售说辞，针对性沟通 一、通过对前期成交业主的分析，梳理项目价值体系和客户经典语录 ◆ 天津最具纯粹居住品质的城市别墅 ◆ 天津最具贵族气质的城市别墅 ◆ 天津最具资产价值的城市别墅 ◆ 万科北方区域（包括北京）最顶级的城市别墅 二、浓缩精炼出项目一页纸说辞 三、配合“境界所在人杰在”的推广，销售现场口径调整； ◆ 境界所在人杰在与客户的共鸣 ◆ 释放项目即将收官信息，最后23套热销中…… 壁垒外层：实景图+收官姿态 放大稀缺性 有效刺激客户 提高到访 《今晚报》 户外广告牌 实景图：画面逼真，带来良好的客户口碑及较高的来电来访量 “仅23席”、“132位业主尊崇入住”： 数字直观，作足收官姿态，给客户以紧迫感 壁垒中层：对位的身份礼仪，高贵氛围营造 资源利用，兴趣点挖掘，打造圈层活动，建立身份归属感 心醉霞光葡萄酒品鉴 彩韵霞光西洋画展 “一树阳光”庭院工作室 壁垒内层：主动把握客户，占足先机 功课、姿态、说辞、流程、经验、创新，一个都不能少 电话营销 自我介绍 称呼讯问 项目介绍 选择性介绍 尽快结束通话 置业意向咨询 邀约到访 邀约时间商榷 致谢 抗性较大 意向明确 发短信致歉 ……现在我们有一个天津最好的别墅项目，能否耽误您3分钟时间，让我为您介绍一下呢？