公司度营销计划要点.ppt

* 四、营销策略 6)方案6－销售竞赛 活动目的：提高促销人员和零售代表的积极性和竞争性 活动时间：6－10月的销售旺季 活动方式：公司制定促销员和零售代表评价标准，然后每区域每月评选一次2－3名最佳促销员或零售 代表，给予800－1000元奖励 配合宣传：内部通报表彰 费用预算：40人/月×5个月×1000元＝20万元 * 四、营销策略 7)方案7－魅力音乐之夜 活动目的：树立品牌形象，提升品牌知名度，增加产品销量 活动时间： 6，7，8，9月的周六，日 活动地点：福州，厦门，泉州，漳州，等城市的露天广场，公园 活动方式：每个城市选择1－2个大型露天广场或公园，每场邀请乐队，歌手，街舞表演，设立现场热 卖，抽奖活动和游戏 提前一个月在各电视，报纸进行宣传，在卖场，夜场张贴海报，凡在活动场所购买现应品 种惠泉啤酒3支送入场券1张，凭券在活动现场可获免费啤酒一支或礼物一份 配合宣传：电视广告，新闻媒体，商场超市中餐夜场海报 费用预算：6城市×32场/城市×1万元/场＋宣传品＝250万元（现场热卖收入可部分补偿费用） * 四、营销策略 8)方案8－周末家庭趣味运动会 活动目的：树立产品形象，提升产品公众形象 活动时间：6，7，8，9月的周六 活动地点：主要城市的商业中心广场 活动方式：每个城市与电视台联办，每个周末在城市商业中心广场举行趣味运动会，参赛选手以家庭 为单位，参与多个游戏节目并由电视台制作成节目进行播放，每月进行一次总决赛，冠军 可获得惠泉啤酒一吨作为奖励 提前一个月及活动期间在电视报纸进行宣传，在各场所张贴海报，凡在促销专场购买惠泉 啤酒的带小孩的消费者可获得参赛券一张，凭券参加活动 配合宣传：电视广告，新闻媒体，店内海报 费用预算：需与电视台商谈 * 四、营销策略 9)方案9－消费者倾情回馈 活动目的：树立企业形象，提升产品销量 活动时间：企业股票上市后，预计5，6，7月 活动地点：主要城市 活动方式：借股票上市之际，以回馈消费者的名义在报纸上刊登促销广告，同时附赠券一张，消费者 凭赠券在贴有指定标志的场所消费惠泉纯生啤酒两支可获得纯生赠酒一支 配合宣传：报纸，店内海报 费用预算：媒体费用100万，纯生赠酒2万箱 * 四、营销策略 10)方案10－新产品开盖有奖 活动目的：提升产品销量 目标对象：所有目标消费者 针对产品：新上市或新投放该区域产品 活动地点：全部区域 活动方式：在瓶盖内印制活动标记，消费者可根据有相应标记的瓶盖在零售点兑换相应的奖品或纪念 品，同时在媒体上加以宣传，奖品应以礼品为主，少量使用赠酒 配合宣传：媒体广告，店内海报 * 四、营销策略 9.渠道管理工作之核心内容 1)惠泉啤酒2003销售年度渠道管理工作的核心内容是 渠道深度分销 销售终端生动化建设。 2)其它营销工作基本上围绕这两个核心内容来计划执行。 3)深度分销和终端生动化建设的理解 (1)深度分销 A.深度分销的概念 ： 深度分销是通过整体渠道成员的努力，以最快速度和最大覆 盖率把产品销售到各类零售终端。 B.分销的深度： 主要由消费者的购买习惯所决定，一般以销售场所、地域、 和实体来界定。 销售场所：分销到消费者消费产品的所有场所； 销售地域：分销到 县镇，甚至农村； * 四、营销策略 销售实体：分销到各类销售终端（食杂店、夜店、餐厅等）。 C.深度分销的方法： 渠道扁平化； 制造商直营； 对各级经销商强化有效覆盖考核； 销售终端场所促销； 增加人员协助经销商开拓、维护渠道及销售终端。 (2)终端生动化 概念：终端生动化就是在售点进行的一切能够影响消费者购买产品的活动。 内容： 产品及POP的位置； 产品及POP的展示方式； 产品陈列方式及存货管理。 * 四、营销策略 序号 项目 负责部门 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 目标费用预算 1 渠道模式设计 市场部/销售大区 ? 2 区域工作目标的制定 销售大区/办事处 ? ? 3 渠道优化调整 销售大区/办事处 ? ? ? ? ? ? ? 4 重点二批及终端的确定 办事处/销售大区 ? ? ? ? ? ? ? 5 产品种类及价格调整 营销公司 ? 6 办事处各片区工作计划的制定 办事处/销售大区 ? ? 7 全国经销商会议及培训 营销公司 ? ? 30万/30万 8 一批及二批协议的签订 销售大区/营销公司 ? ? ? ? ? ? ? ? 9 区域二级经销商会议 销售大区 ? ? ? 54万 10 渠道成员档案建立 营销服务部 ? ? 11 销售政策及管理评估 营销公司 ? ? ? 10 . 2003年渠道管理行动计划 * 四、营销策略 11. 2003年渠道管理的重要工作内容: 1)办事处主要工作内容