经销商的协同营销精要.pptVIP

协同营销 PVM经销商管理内训课程 前言 竞争现状 营销升级 价值链统一 利益链趋同 概念 定义：营销价值链的意思是指厂商之间共同起来的关于产品、渠道、终端、促销、培训、营销员、经销商等内容资源共享平台。 内容：集中体现在营销价值链中的以下五个方面： 一、产品协同管理 就是厂家要开发出既符合公司总体发展、又能够满足经销商经营需要的一种产品。 厂家业务人员、研发人员、高层领导应该多深入市场一线，走访经销商，建立多渠道的信息来源，了解经销商对产品的需求，充分听取经销商的建议，开发适销的产品满足市场需要。 厂家要和经销商共同关注产品的生命周期，避免盲目开发产品，没有规划，很随意，造成产品线定位的混乱，新品种和老产品形成竞争，大大缩短了产品的生命周期，往往开发成功一个产品，另外一个产品就要被淘汰。 　　 一、产品协同管理 面对这样的问题，厂家必须要听取经销商的意见，和经销商一起研究，来对产品线做出一个系统的规划，最简单的操作就是要界定好每一个产品的市场角色。将公司的产品分为以下三类： 　　第一类：攻击型产品。这类产品是大众消费品，利润较低，主要是为了吸引客流或打击竟品。 　　第二类：利润型产品。这类产品单品利润较高，对提升品牌有很大的作用，同时也是未来市场的主要产品。 　　第三类：形象性产品。这类产品是一般是用来提升品牌形象、提高产品档次，销售量也一般不会太大。 ?在开发新品时，就要分析目前产品线的情况，分清这三类产品，再决定开发的产品品种，将这些散乱的产品有机地组合在一起，形成合力，才能发挥出每种产品的最大作用。? 二、渠道协同管理 所谓渠道协同管理，就是把综合优势明显的渠道成员或者厂家来承担领导者和管理者的角色，着眼于各渠道各成员的长期合作结盟与共赢互利，从而来形成具有战略协同关系的营销渠道，追求营销链整体效率和整体利益最大化 特点 1、 渠道成员的经营理念高度认同，市场战略目标一致，有强烈的抱团打天下的合作意识，谋求整体协同的效益最大化； 2、建立互惠互利、责任利益对等的长期发展的合作机制，使得各方合作基础稳定； 3、渠道结构优化且分工合理，能实现功能互补、营销资源共享，达到营销效率最大化； 4、协作规则明确，日常业务和信息高度对接，能进行一体化运作； 5、居于主导地位的企业承担“管理者”职能，能及时协调各渠道成员的冲突，协同各级经销商的行为，以提高整体运作效率。 工作内容 通过协同渠道管理，建立主要竞争对手、核心经销商、核心终端网络等营销数据库； 通过渠道协同管理，深度挖掘营销价值链中核心资料，来合理规划营销资源，建立目标管理责任体系和营销系统支持平台； 通过渠道协同管理，深度挖掘市场运作情况，强化对区域市场精耕细作，加强掌控终端网络的执行情况，强调市场份额的数量和质量。 通过协同渠道管理，提供对核心经销商的经营管理和利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包括对核心经销商的培育、维护、支持与服务，提高其分销效能以及与企业、终端网络的系统协同能力。 1、核心经销商数据库 及时掌握渠道库存和销售情况，以降低渠道库存，提高渠道掌控能力?主动制定经销商补货计划，提高政策设计能力和销售计划的准确性?与出货条码整合，提高串货控制能力，控制渠道冲突?管理经销商销售目标，及时计算经销商销售达成率 ?分析对经销商的投入产出，合理评价经销商贡献?培育经销商的营销能力和对企业的忠诚度 2、核心终端网络数据库 按日、周分析终端销售情况，及时掌握市场销售情况?及时掌握竞争对手市场动向，协助及时应对竞争策略?及时掌握终端所投入的资源，实现终端的投入产出分析?提高终端的分析效率和决策能力 3、主要竞争对手数据库 竞争对手的主销产品?竞争对手产品质量、性能、特色、利益点是什么？消费者接受程度如何？?价格如何？与本公司同类产品的价格差别？?是否推出新品？ 三、促销协同管理 厂商协同促销管理，主要表现在厂家和经销商如何形成不可分割的一个整体，共同策划、把握在什么时间、什么阶段，采取什么样的促销方式和促销对象执行促销活动，共同促进产品的销售。 　　 四、知识协同管理 就是要打造具有“客户顾问型”的营销团队，意即作为厂商之间起“枢纽、桥梁”作用的营销人员，不仅要给客户当好“经济参谋”，更重要的是要能协同厂家培训客户及其下属人员，增强其向心力，促使双方能够协同发展，形成营销价值链上的知识协同管理。? 1、经销商年会 每年两次，组织全国各地的经销商齐聚公司所在地a城召开大型经销商年会。年会不仅宣导新一年的公司营销政策，而且还外聘专家、学者给全体经销商培训经济形势分析、产业发展方向、经销商的未来趋势等等相关内容。从外部环境上给经销商“洗脑”，灌输公司的发展和经营