项目三购买者行为详解.ppt

图2-5影响生产者购买行为主要因素 基本需求水平 经济前景 资金成本 供应条件 技术变革速度 政治与法规的发展 竞争趋势 环境 因素 目标 政策 程序 组织机构 制度 组织因素 采购人员 年龄 教育 工作职位 人格 风险态度 个人因素 权威 地位 感染力 说服力 人际因素  购买方式 直接购买 互惠购买 租赁 电子商务中B to B 四、购买决策过程 新购 修正新购 直接重构 购 买 情 况 购买阶段 1、确认问题 是 可能 否 2、说明一般需要 是 可能 否 3、确定产品规格 是 是 是 4、寻求报价 是 可能 否 5、征求报价 是 可能 否 6、选择报价 是 可能 否 7、正式定购 是 可能 否 8、评估使用结果 是 是 是 知识扩展中间商和政府购买行为分析 一、中间商市场购买行为分析 二、政府市场购买行为分析 一、中间商市场购买行为分析 (一)中间商市场购买行为的特点 　1、派生需求 　2、挑选性较强 　3、需求弹性较大 　4、批量购买，定期进货 （二）中间商购买决策 　1、选择购买的商品的编配组合 　2、选择供应商 　3、选择购买的时间和数量 　4、选择购买条件 二、政府市场购买行为分析 (一)政府市场购买行为的特点 1、需求受到较强的政策制约 2、需求计划性较强 3、购买方式多样 4、购买需求受到公众社会的监督 5、购买目标的多重性 (二)政府市场主要的购买方式 1、公开招标竞购：公开招标竞购指政府部门以向社会公开招标的方式择优购买商品和服务。 2、议价合约选购：议价合约选购指政府采购机构和一个或几个供应商接触，经过谈判协商，最后只和其中一个符合条件的供应商签定合同，进行交易。 3、例行选购：政府部门对维持日常政务运转所需的办公用品、易耗物品和福利性用品等商品，向熟悉的和有固定业务联系的供应商采购。 案例：PG公司的产品组合（部分） 洗涤剂 牙膏 肥皂 尿布 咖啡 象牙雪 欢乐 高露洁 象牙 帮宝适 伏尔高 汰渍 奥克雪多 登奎尔 佳美 鲁维斯 速溶伏尔高 洁拂 德希 克雷丝 拉瓦 高速速溶 小瀑布 杜斯 柯克斯 伏尔高 象牙水 获利 风趣 无咖啡因 黎明 时代 维护 伏尔高 勇敢者3号 海岸 独立 本章知识点 市场特点、消费者市场、生产者市场、中间商市场、非盈利机构与政府市场、国际市场、购买行为、购买动机、购买过程、购买者角色、心理因素、个人因素、、家庭生命周期、核心家庭、扩大家庭、消费者购买决策过程：决策的内容，决策的过程；生产者购买行为分析：购买动机，购买方式与购买类型，直接购买、互惠购买、租赁、电子商务中B2B、直接重购、修正重购、新购、影响生产者购买决策的因素，生产者购买决策过程、便利品、选购品、特殊品、复杂的购买行为、寻求多样化的购买行为、减少失调感的购买行为、简单的购买行为、亚文化、参考群体、社会阶层、自我形象 思考题 消费者市场与生产者市场相比有什么特点？ 影响消费者购买行为的因素主要有哪些？ 消费者购买角色有哪些？ 生产者市场购买行为决策有哪些内容？ 生产者购买过程有哪几个阶段，购买类型有哪些? 政府市场购买行为的特点是什么？ 经典广告语 　　地球人都知道 ——北极绒保暖内衣 　　男人就应该对自己狠一点——柒牌男装 　　洗洗更健康 ——