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遵义县办事处通路业务:乔 日期：2014年7月1日 目 录 第一部分 上半年工作总结 第二部分 下半年工作规划 第三部分 个人愿景 第一部分 上半年工作总结 1 区域发展状况概述 销量、净销量分析 2 通路管理分析 3 乡镇开发情况分析 4 氛围一体化投入效果 5 1 区域发展状况概述 板块 13年签约量 14年签约量 14年通路客户数 1 鸭溪镇；枫香镇；拌水镇 22900 45500 11 2 山盆;芝麻;沙湾 无通路客户 1500 1 3 松林;乐山;毛石 无通路客户 3500 1 22900 50500 13 遵义县通路现状 划分为三大区域管理，分别为南区；北区；主城区。 而我主要负责南区通路工作 注：以上数据为13年签约量与14年签约量对比表格，14年整个 遵义县南区签约量比13年增长120% 其中增加松林及山盆二家通路客户， 南区通路14年签约量占全县量的占比为25.3%， 遵义县南区通路管辖地图 南区销量占全县的25% 销量、净销量分析 2 客户名称 年签约量 上半年度销量 一季度认购量 一季度达成率 全年达成占比 半年度净销量 鸭溪杨光山 30000 15500 19000 81.6% 51.7% 15360 2.1 销量分析——（分销商）销量分析 注：以上数据是截止2014年6月30日以前的销售数据。遵义县鸭溪分销商半年这度销量达成为81.6%，全年进度为51.7%，半年度净销量15360件， 南区分销商 日期 一季度 二季度 半年度 同期增长 2013年 5000 4000 9000 58% 2014年 9000 6500 15500 2.2 14年半年度分销商与13年同期对比 以上数据显示截止到6月30日为止，分销商14年一季度与13年一季度同期销量对比图，与13年同期增长比为58%， 2.3 销量分析——（直供二批）销量分析 注：半年度的销量，共计8家直供二批商中，有6家达成半年度计划量，2家未达成，客户达成率为75%，南区直供二批半年度的销量签约量为11130件，达成为12791件，销量达成率为137.4%。直供二批净销量为15527件。 其中二家未达成计划量分析为受到这半年来冷空气的影响，及杨贵友家的签约量比较大。 以上数据显示截止到6月30日为止，直供二批14年一季度与13年一季度同期销量对比图，与13年同期增长比为136%， 2.4 14年一季度直供二批销量与13年同期对比 南区直供二批 日期 一季度 二季度 半年 同期增长 2013年 1682 3716 5398 136% 2014年 5407 7384 12791 2.5 14年进度比例图 以上数据显示截止到6月30日为止，南区销量进度为56%,完成28291件，未完成的还有22209件。 通路管理分析 3 一，广开二批 广开二批的目的，主要是弥补经销商分销能力上的不足， 而广开二批是为了让产品销量再上一个台阶。遵义县约有4000 家零售店，若想使他们都销售公司的产品，缩短终端进货渠道， 肯定需要大量二批商的参与。并保证二批商的利润，提高二批 商的销售激情，在产品旺季到来之时，利用我们公司积分政策 吸引二批商存货，这样做一方面销售本公司的产品，另一方面 挤占了竞争产品的货款，达到了完成销售、打击对手的目的。 二，开发二批商的要求 考虑到经销商的实际情况和公司的政策，二批商的选择固定 销售区域益精不益多，即选择那些拥有较多且稳定的、有一定 资金实力、在固定区域销售、有送货能力的二批商，镇内选 1～2 家即可。 三、关于倒货问题 外区产品的倒货行为多是以降价为手段，从而形成 恶性循环， 使分销商逐渐失去经营信心(没有利润可赚)，最终致 使公司失去整个市场。 打击倒货行为一方面要靠公司从严约束，另一方面 需要营造良好的市场氛围，使经销商能够一致对外也 会取得较好效果。 具体方法是：当市场上出现外区产品低价倾销时， 经销商可迅速联手将其全盘买进，然后责令外区经销商 将产品原价赎回， 公司同事间一定要加强沟通。 乡镇开发情况分析 4 乡镇开发情况分析 在14年重点开拓镇级市场，建设高质量的镇级渠道， 覆盖周边乡级市场， 今年开拓的松林镇（3500件）；山盆镇（1500件) 已完成得很不错，有效的提高了在当地红牛的网络覆盖。 责任田原则，在同一乡镇只开发一家通路客户为原 则，各自经营好自己的市场。定期走访乡镇渠道，对乡 镇渠道相关资源按时兑现。 在本区域内沙湾镇及马蹄镇是下一步待开拓的市场， 氛围一体化投入效果 5 鸭溪镇氛围效果 鸭溪镇氛围效果 枫香