销售流程培训详解.ppt

一 汽 － 大 众FAW-VOLKSWAGEN 一 汽 － 大 众FAW-VOLKSWAGEN * 一汽-大众经销商标准销售流程 * 销售顾问岗位流程执行要点 * 一、获取顾客 （1）所有进入展厅的客户由客户顾问在《经销商展厅客流量表》中进行登记，登记必须及时、准确、完整,新增集客数据当天需在DS-CRM系统中建立销售机会并跟进； （2）经销商电话或网络接待客户：经销商以电话和网络形式接待的客户，在《经销商展厅客流量表》中进行登记，记录当日电话和网络接待客户信息，新增集客数据需当天在DS-CRM系统中建立销售机会并跟进 * 二、到店接待 （1）所有进入展厅的客户由客户顾问在《经销商展厅客流量表》中进行登记，登记必须及时、准确、完整,新增集客数据当天需在DS-CRM系统中建立销售机会并跟进； （2）经销商电话或网络接待客户：经销商以电话和网络形式接待的客户，在《经销商展厅客流量表》中进行登记，记录当日电话和网络接待客户信息，新增集客数据需当天在DS-CRM系统中建立销售机会并跟进 （3）经销商展厅接待留档客户100%通过D-CARS系统录入DS-CRM系统 展厅客流量登记表 IPAD * 三、需求分析 销售人员是否主动询问您的购车需求 在告知销售人员您的需求后，销售人员的回应是否及时？ * 四、车辆展示 销售顾问是否能针对您的需求对产品进行合理的介绍，并能够突出产品对于您的优点和好处? 当您有异议时，销售顾问能够化解您的异议？ 销售人员如何谈及竞品？ 销售顾问介绍过程中，是否鼓励您亲自动手，体验？ 车型资料 IPAD * 五、试乘试驾 销售人员主动提供您试驾还是需要您自己要求？ 如果您以前已经在其他经销店接受过试乘试驾不想再次体验，销售顾问是否能够询问您的感受，并能够及时对您的异议给出合理的解答 是否可以试乘试驾？ 您等待了多久，才开始试乘试驾？ 试乘试驾过程中，销售人员是否为您提前做了充分的准备，例如： A.适宜的温度、干净整洁无异味 B.您喜欢的饮品、音乐等 试乘试驾过程中，销售人员是否能够做到： 在每次不同体验项目前向顾客简单介绍接下来的体验重点 在每次不同体验结束后询问顾客的感受，并回答顾客的疑问 不管您是否要求过，最终销售人员给出的试驾时间的长度是 * 六、提供方案 销售人员是否主动向您推荐贷款并做介绍？ 销售人员是否主动向您推荐车辆保险并做介绍？ 销售人员是否向您展示报价单并作详细解释 洽谈过程中没有给您不愉快的感觉 报价单 用IPAD报价 * 八、洽谈成交 销售人员是否将您送出门口，并感谢顾客光临经销店 24小时内，销售人员是否通过您偏好的联系方式与您联系 订单收据 购车协议 * 九、新车交付 付款开票 新车投保 代办入户 移交资料 交车仪式 客户档案 * 九、新车交付 付款开票需提供资料及流程要求 购车协议书 订单收据原件 车主身份证复印件（单位：组织架构代码证复印件或税务登记证复印件） 车辆合格证复印件 四联调拨单（签字确认） 收款明细表 车辆合格证扫描出库（订单部） 机动车统一销售发票扫描上传（订单部） 车辆销售结算单 月份销售部结算单明细清单表 资料 要求 四联调拨单 收款明细表 车辆销售结算单 月份销售部结算单明细清单表 * 九、新车交付 新车投保需提供资料及流程要求 车主身份证复印件（组织机构代码证） 车辆发票复印件 投保险种 车贷、保险专案特别提示 保单原件扫描（金融部） 保险公司选择要求 车主联系方式不提供给保险公司 资料 要求 * 九、新车交付 新车代办入户需提供资料及流程要求 车主身份证原件（单位：组织机构代码证复印件加盖公章或税务登记证复印件加盖公章） 车辆合格证原件 车辆发票原件一式四联 交强险副本原件 客户车辆上牌入户表 车辆拓号条、相片 车主联系电话 销售区域管制（柳州、来宾） 单位：委托书、新车入户申请表、购置税纳税申请表，加盖公章 资料 要求 * 九、新车交付 交车确认表 随车资料 随车工具 售前检查卡（PDI） 资料移交 三包凭证 （1）免费首保凭证+发票复印件，统一留存公司保管； （2）三包凭证仅针对私家车（公务车、单位车、运营车不在三包之列） * 九、新车交付 交车仪式 * 九、新车交付 客户档案 售前检查卡（PDI） 交车确认表 客户档案表 免费首保凭证 合格证复印件 车主身份证复印件、发票复印件 电瓶电压单 三包凭证 * 十、客户维系 将客户信息补充完整 流程状态：签订单—订单匹配 流程状态：递交新车 导入ERP DS-CRM交车后客户回访 客户满意度 * 仪容仪表要求 * 展厅展车要求 * 合格销售顾问必备条件 * 优秀销售顾问的成功因素 * 销售工具—FAB、ACE、CPR * 销售工